Mais um ano se inicia e chega a hora de fazer o planejamento de vendas em 2022. Afinal, o planejamento oferece uma direção clara, um guia do que precisa ser feito para alcançar os objetivos do negócio.
A virada do ano sempre remete à oportunidade de se renovar. Contudo, independentemente da época do ano, montar um planejamento de vendas é essencial para qualquer empresa.
Por isso, continue lendo e entenda como montar um planejamento de vendas em 2022 para sua distribuidora automotiva!
O que você precisa fazer antes de montar o plano de vendas
O que você precisa fazer antes de montar seu planejamento de vendas – Pexels
Estude seu cenário atual
Entender a situação atual da distribuidora pode oferecer muitos insights para montar seu planejamento de vendas em 2022. Algumas coisas a serem analisadas:
- O que seus clientes compararam, de onde vieram e qual o ticket médio?
- Quais são os períodos mais propícios às vendas?
- Quais segmentos do portfólio estão performando melhor?
- Quantos clientes atuais podem ter mais oportunidades a ser exploradas?
- Qual a taxa de conversão atual?
Com esses dados, é possível entender o que precisa ser mantido, pois está dando certo, o que deve ser melhorado ou eliminado, oportunidades a serem exploradas, e muito mais.
Avalie seu público
Antes de montar seu planejamento de vendas em 2022, é importante saber para quem a distribuidora está buscando vender. Dessa maneira, será muito mais fácil avaliar quais estratégias podem funcionar melhor. Algumas coisas que você precisa saber sobre o público:
- Quais são suas maiores dificuldades, desejos e dores?
- Onde eles estão localizados?
- Quem é o responsável pela decisão de compra?
- Quem influencia o processo de compra?
- Quais são as principais objeções que podem surgir?
- O que é mais importante para o cliente na hora da compra?
Nesse momento é muito importante envolver o time. Como eles estão em contato diariamente com os clientes, com certeza terão os dados necessários para responder essas e outras perguntas — o que facilitará muito o planejamento.
Comece imediatamente
Mesmo que você não esteja vendo esse artigo no ano-novo, comece imediatamente, mesmo que já esteja na metade do ano.
Muitas empresas acabam deixando os planejamentos para serem feitos apenas no final do ano. Contudo, isso sempre dá errado, pois junta diversas coisas ao mesmo tempo e o planejamento estratégico acaba sendo negligenciado.
Portanto, assim que terminar de ler este artigo, já comece a implementar as dicas. Dessa maneira, evita-se “empurrar com a barriga” até que seja tarde demais.
Planejamento de vendas em 2022: como montar o seu plano
Passo a passo para montar planejamento de vendas em 2022 – Freepik
Após reunir os dados da situação atual, avaliar seu público e organizar as informações, é hora de criar o planejamento de vendas em 2022. Vamos lá!
1. Defina os objetivos
Primeiro, claro, precisamos definir nossos objetivos estratégicos. Com base na situação atual, defina objetivos e metas realistas e claras. Em geral, o objetivo é o requisito de receitas da empresa.
Por exemplo, se a empresa definiu que precisa aumentar as receitas em 20%, o planejamento de vendas precisa definir metas como:
- Número de contatos por mês;
- Taxa de conversão;
- Ticket médio; etc.
2. Defina as estratégias para atingir os objetivos
Conforme os objetivos de receita e metas mencionados no passo anterior, vamos definir como será feito isso na prática. No passo anterior definimos o “que”, agora é hora do “como”.
Aqui vão algumas dicas de estratégias:
- Quais mercados aparentam estar mais aquecidos e que você deseja explorar mais?
- Há possibilidade de aumentar o mix de negócios?
- Alguma campanha ou mensagem ressoou com os clientes e que você deseja expandir?
- Há oportunidades de ampliar a presença das mídias sociais e usá-las como pontos de conversão?
- Quais potenciais parceiros estratégicos poderiam ser explorados?
- Há mercados ainda não explorados e que apresentam potencial?
3. Monte seu plano de ações
Para que o planejamento de vendas em 2022 seja, realmente, posto em prática, é preciso traduzir a estratégia em ações. Para isso, podemos usar o método 5W2H:
- O que: descreva o que precisa ser feito;
- Por que: qual a razão dessa ação precisar ser feita?
- Onde: onde essa ação será realizada (ligação, evento online, etc)?
- Quando: qual o prazo para concluir essa tarefa?
- Responsável: quem é responsável pela conclusão dessa ação?
- Como: descreva como a tarefa precisa ser realizada;
- Quanto custa: defina um orçamento para essa tarefa, caso necessário.
Ao preencher isso para cada tarefa do seu plano de ação, mais claro e objetivo será a comunicação da estratégia. Além disso, esse método evita ter ações desnecessárias, redundantes ou vagas.
4. Considere os potenciais obstáculos
Após montar o plano de ação, analise-o com cuidado e junto à sua equipe para buscar identificar possíveis obstáculos que possam vir a acontecer. Ao mapear esses riscos, é possível desenvolver planos de resposta para eliminar ou reduzir os impactos negativos.
Dessa maneira, mesmo que aconteça algum problema, o planejamento de vendas não estará comprometido, uma vez que já foi preparado para se adaptar a diferentes cenários.
Por exemplo, se um evento presencial é bem importante para sua estratégia de vendas, o que deve ser feito se ele for cancelado por algum motivo?
5. Invista em Desenvolvimento Humano
Para aumentar as chances de sucesso do seu planejamento de vendas em 2022 e ainda proporcionar crescimento sustentável na empresa, investir em treinamentos para a equipe é essencial.
Esses treinamentos e cursos ajudam a melhorar a produtividade, motivação e eficácia do time. Por isso, não veja o desenvolvimento da equipe como custo, mas investimento!
6. Mensure os resultados
Enfim, use uma ferramenta como CRM que permita fazer a análise dos resultados e da produtividade do time comercial com facilidade. Através do monitoramento constante, é possível descobrir gargalos no planejamento e pontos de melhorias com muito mais rapidez e facilidade.
Dicas para que seu planejamento de vendas em 2022 seja realmente colocado em prática
Como garantir que seu planejamento de vendas em 2022 será colocado em prática – Freepik
Montar um planejamento de vendas em 2022 não é a parte mais difícil. Afinal, dependendo da complexidade da distribuidora, é possível finalizar o planejamento em menos de um dia.
O maior desafio, entretanto, é na execução. Aliás, isso é comum até com os planos pessoais de ano-novo, onde a maioria define várias metas que são esquecidas até mesmo antes do Carnaval.
É por isso que separamos 7 dicas para que a execução do planejamento de vendas em 2022 seja um sucesso, de modo que ele seja realmente aplicado e cumprido ao longo do ano.
Em geral, essas dicas são hábitos a serem seguidos pela equipe e gestores, junto com algumas ferramentas para facilitar esse processo. Confira:
1. Acompanhe as métricas semanal ou mensalmente
A principal dica para garantir que o planejamento de vendas em 2022 seja aplicado são as métricas semanais e mensais. Isso inclui tanto as métricas de resultados quanto de produtividade.
Principais métricas de resultado:
- Ticket médio;
- Número de vendas;
- Taxa de conversão;
- Receita por vendedor;
- Número de oportunidades abertas;
- Custo de Aquisição por Cliente (CAC);
Métricas de desempenho da equipe para ficar de olho:
- Tempo médio de resposta;
- Taxa de follow-up;
- Número de contatos diários;
- Tempo médio de venda.
Com base nas metas para cada métrica, é possível adaptar o plano de ação, garantindo que o time esteja alinhado com a direção definida.
2. Revise o planejamento a cada trimestre ou semestre
Há uma diferença importante entre acompanhar as métricas e revisar o planejamento:
- Acompanhar métricas: usar os dados para avaliar se as ações estão levando em direção aos objetivos do planejamento estratégico;
- Revisar o planejamento: também usando dados, mas desta vez alterando os objetivos estratégicos.
Em geral, essa revisão é rápida. De modo que você apenas precisa verificar se as coisas estão dentro do cronograma e atingindo as métricas desejadas. O ideal é que raramente haja mudanças significativas.
Esse hábito de revisar é importante para garantir que tanto os gestores quanto a equipe esteja alinhada com os objetivos estratégicos.
A revisão trimestral é mais indicada caso a distribuidora tenha muita sazonalidade nas vendas. Se não for o caso, essa revisão pode ser feita apenas a cada semestre.
3. Faça reuniões para coletar feedback da equipe
As revisões e acompanhamentos comentados acima são importantes de serem realizados juntos com a equipe. Afinal, além deles oferecerem sugestões que podem ser aplicadas de forma mais prática, também é possível entender quais são os obstáculos existentes.
Ainda que o gestor tenha a decisão final, é importante ouvir a equipe, para ampliar a visão. Do contrário, algumas decisões podem não ser acatadas pelo simples fato da equipe não confiar no julgamento do gestor. Neste caso, o problema de vendas seria a liderança do departamento.
4. Utilize ferramentas que otimizem o trabalho
Processos confusos e complicados destroem a produtividade e motivação de qualquer equipe. Por isso, usar ferramentas que otimizem o trabalho facilitará a implementação do planejamento de vendas em 2022. Alguns exemplos para você considerar, além do CRM:
- Plataforma de chamada de vídeo com recursos que se adequem a necessidade do seu time;
- Software de contratos eletrônicos;
- Integração automática entre e-mail e CRM;
- Plataformas de busca de Leads por CNPJ;
- Chatbot para WhatsApp;
- Documentos pré-formatados; etc.
5. Tenha prazos bem definidos e realistas
Ter prazos é fundamental para manter todos focados e alinhados com o planejamento de vendas em 2022. Contudo, cuidado para não estabelecer prazos irrealistas ou vagos demais.
Por exemplo, “aumentar as vendas em 1 semana”. O que isso informa para a equipe? Absolutamente nada. Isso porque não fala em quanto as vendas devem aumentar, além de dar um prazo extremamente curto.
6. Implemente estratégias de motivação de pessoal
Por fim, a equipe de vendas só conseguirá se manter fiel ao planejamento de vendas em 2022 se estiverem motivados. Já se foi a época em que ter um salário fosse suficiente para que as pessoas trabalhassem com garra.
Contudo, ainda há muitos gestores com essa mentalidade e que se recusam a ver que o mundo e as pessoas mudaram. Agora, a motivação demanda de outras coisas, mas a remuneração também é importante.
Diariamente é possível manter a motivação elevada por ações simples. Por exemplo, prevenindo confusões, reduzindo a burocracia, computadores rápidos (ter um aparelho lerdo deixa qualquer um estressado!), ambiente de trabalho com temperatura agradável, entre outros.
Enfim, com tantas dicas deste artigo, você tem em mãos tudo o que precisa para montar um planejamento de vendas em 2022 de sucesso e que será posto em prática! Então, mão na massa e boas vendas!