O desconto nem sempre é a única técnica de fechamento de vendas possível para conquistar o cliente. O foco da abordagem comercial precisa estar em demonstrar o valor do produto ofertado, em vez de focar apenas na questão de preço.
Entretanto, resistir a tentação de oferecer aquele “descontinho” pode ser um grande desafio para os vendedores. Por isso, neste artigo você confere dicas de como ir além com técnica de fechamento de vendas simples, mas eficazes.
Para vender é preciso oferecer desconto?
Conseguir maiores taxas de fechamento de vendas nem sempre está ligado a baixar o preço. Nem toda compra é decidida puramente no preço do produto ou serviço. Na verdade, há diversos outros fatores que são levados em conta:
- Satisfação com o atendimento;
- Abordagem do vendedor;
- Prazos de entregas;
- Facilidades para faturamento e pagamento;
- Clareza no atendimento;
- Pouca burocracia;
- Reputação da empresa, marca e do produto em si;
- Opinião de amigos do clientes sobre a empresa; entre outros.
Nesse sentido, oferecer descontos nem sempre será a melhor opção para conseguir fechar uma venda, pois o cliente não enxergou o valor do seu produto. Afinal, ele estará, consciente ou inconscientemente, analisando todos os fatores citados.
Uma venda pode ser concretizada, portanto, buscando outras alternativas. Por exemplo, oferecer melhores prazos de entrega ou de pagamento podem ser melhores ofertas do que um desconto em si.
O que responder quando o cliente pede desconto?
O momento do fechamento de vendas pode ser bastante estressante, especialmente quando o prospect pede um desconto.
Entretanto, é possível driblar essa objeção sem ser rude e ríspido. Primeiramente, quando o cliente pede desconto, precisamos investigar mais sobre suas necessidades. Alguns tipos de perguntas que podem ajudar nisso:
- “Antes de falarmos de valores específico, vamos descobrir suas necessidades nesta oferta”
- “Você acha que o preço é um obstáculo importante para essa compra?”
- “Por quê?”
Essa última pergunta é bastante poderosa em diversas situações, apesar de ser muito simples. Acontece que muitos compradores pedem descontos no “automático”. Além disso, a resposta pode oferecer insights valiosos para o fechamento de vendas.
Foque no valor do produto para o negócio do cliente
Primeiramente, o vendedor precisa focar em mostrar ao potencial cliente como seu produto poderá ajudá-lo. Vendas é um processo de apresentar soluções a um problema do cliente. Caso a pessoa não veja valor no produto, nem adianta tentar vender para ela.
Há uma pergunta bastante sagaz que poderá te ajudar a entender se o cliente não viu valor no produto ou se ele não tem condições financeiras e, por isso, pediu desconto.
Primeiro, pergunte “qual seria um desconto razoável?”. Para Sean McPheat, da MTD Sales Training, é ideal usar a resposta do próprio prospect para fazer outra pergunta.
Digamos que o potencial cliente fale que o desconto razoável seria de 15% e o valor da venda seria de R$ 1000.
Com isso, podemos questionar novamente o prospect com: “você está dizendo que R$ 1000 é muito caro para esses produtos ou que não quer gastar mais do que R$ 850 nesse momento?”
Aqui haverá dois caminhos que o comprador seguirá:
- “Está muito caro”: isso indica que o prospect não enxergou o valor da sua solução e pode ser que a questão financeira não seja um problema;
- “Não quero gastar mais do que R$ 850”: aqui o comprador viu valor na sua solução, quer comprar, mas não têm condições financeiras.
No primeiro cenário, o vendedor precisará analisar mais a fundo as necessidades do comprador e descobrir formas de demonstrar o valor da proposta.
Por outro lado, se a questão foi financeira, é preciso analisar se há uma solução alternativa e mais barata que supra as necessidades do comprador ou se é o momento de encerrar a negociação.
Encontre maneiras alternativas
Caso as dicas de focar no valor do produto não funcione, o vendedor pode explorar métodos alternativos na questão de pagamento, caso esse seja o único motivo pelo qual o potencial cliente não queira comprar.
Por exemplo, pode ser estudado a possibilidade de prazos maiores, parcelamentos, entre outros.
Saiba quando é melhor dizer não
Nem sempre o potencial cliente é realmente o cliente que se está procurando. Às vezes ele pode realmente não ter condições de pagar ou não ter tanto interesse assim no seu produto.
Nessas situações, é melhor dizer não ao pedido de desconto, em vez de realizar a venda e ter problemas mais tarde ou perder tempo com cliente que não traz retorno.
A importância de entender as dores do cliente para fechamento de vendas
O cliente não irá ver valor no que o vendedor está oferecendo se ele não for capaz de mostrar como o produto resolve o problema do cliente. Afinal, por que alguém compraria algo se não tivesse interesse ou necessidade por aquilo?
Assim, antes mesmo de começar a discutir sobre os produtos e valores, o vendedor deve fazer o levantamento das dores e desejos do cliente, para refinar seus argumentos de modo mais convincente, ou seja, retirar possíveis objeções logo de cara e apresentar de forma concreta como o produto resolve os problemas.
Isso deve acontecer bem antes do momento de fechamento de vendas, ou seja, precisamos levantar as dores e desejos na primeira ligação ou encontro com o prospect.
Para conseguir mapear essas informações, a abordagem deve ser muito mais consultiva e humanizada, focado inteiramente no negócio do cliente em vez da venda em si.
Desse modo, o vendedor precisa fazer perguntas que aprofundem seu conhecimento sobre o contato com quem está conversando, sobre o modelo de negócios, cultura da empresa e objetivos.
Identificando algumas das dores, podemos realizar perguntas como:
- “Como você está planejando resolver a dor X?”
- “Quais impactos no seu negócio caso esse problema não seja resolvido?”
- “Você acredita que [sua solução] pode ser eficaz para resolver seu problema?”
Mapeando essas necessidades, o fechamento de vendas será muito mais tranquilo e personalizado. Isso porque você terá informações assertivas daquilo que é mais importante e interessante para o comprador, de forma que possa personalizar sua abordagem e demonstrar o máximo de valor da sua proposta.
4 técnicas de fechamento de vendas para conquistar mais negócios
1. Conduza a negociação para que flua naturalmente para o fechamento
Essa técnica de fechamento de vendas é bastante poderosa e pode reduzir drasticamente os atritos que acontecem nesses momentos.
Basicamente, a condução ao fechamento consiste em, durante a negociação, realizar perguntas específicas que permitam o vendedor a criar um “pedido pronto”, sem que o comprador perceba. Perguntas comuns são:
- “Se escolher esses produtos, quantos precisaria?”
- “Até quando precisará reabastecer seu estoque?”
- “Qual o CNPJ?”
Por outro lado, essa técnica faz com que o comprador comece a pensar que já fechou a venda e foque na parte logística do negócio.
Em suma, essa técnica possibilita a conduzir naturalmente o fechamento de vendas, montando o pedido do cliente rapidamente e já “induzindo” ele a pensar que fechou o negócio.
2. Cuidado com a linguagem corporal
No fechamento de vendas presencial, a linguagem corporal pode ser um grande aliado ou inimigo dos vendedores. Ainda que as pessoas não interpretem os sinais de maneira consciente, nossa postura corporal possui grande impacto nelas.
Nesse sentido, compradores mais experientes costumam ter facilidade para descobrir quando o vendedor está ansioso para conseguir fechar a venda e, com isso, sabem que possuem mais liberdade para negociar.
Dessa maneira, devemos nos manter calmos e serenos, sem demonstrar ansiedade ou pressa, mesmo que tenha metas a bater. Do contrário, o comprador tentará aproveitar o momento para ganhar força na negociação e abaixar seu preço ou pedir condições mirabolantes.
3. Explore propostas alternativas
Em vez de sempre pensar em oferecer desconto como sua técnica de fechamento de vendas, explore propostas alternativas primeiro.
Essas propostas alternativas podem ser:
- Prazos diferenciados para pagamento;
- Preferência de entrega;
- Brindes;
- Produtos ou serviços mais baratos; etc.
Ainda que o desconto seja a melhor opção para fechar o negócio, não o ofereça sem pedir algo em troca. Por exemplo, pode solicitar que o cliente faça um pedido com mais itens ou aceite um prazo de entrega maior.
4. Remova todas objeções o quanto antes
Não espere uma segunda ligação ou encontro com o cliente para tentar descobrir o que pode impedi-lo de fechar negócio. Isso permite descobrir logo de cara se prospect tem real interesse, quando pretende tomar uma decisão sobre a compra e qual a sua situação financeira.
Assim, antes mesmo de pensar no fechamento de vendas, já pergunte com honestidade:
- Qual sua maior preocupação?
- Qual seria o motivo para adiar essa compra?
- O que te faria fechar negócio hoje?
- Posso ajudar em algo mais?
A primeira pergunta é para identificarmos a principal dor do comprador. Enquanto com a segunda e terceira pergunta, identificamos as possíveis objeções e barreiras. Enfim, a última pergunta seria para receber feedback e poder ajudar em outros assuntos.
Ao aplicar essas técnicas de fechamento de vendas, que são simples, mas poderosas, com certeza você baterá suas metas com mais facilidade!
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