Como aumentar as vendas automotivas

Com a crise prejudicando os diversos setores da economia, aumentar as vendas automotivas nesses períodos parece ser um desafio e tanto! Contudo, os cenários estão mudando e o setor está se recuperando de forma bastante impressionante.

Por isso, neste artigo irei te mostrar como está o mercado automotivo e apresentar 6 dicas essenciais para aumentar as vendas da sua distribuidora. Vamos lá?

O setor automotivo está aquecendo

O setor automotivo é um dos mais sensíveis às crises econômicas. Não é à toa que entre março e abril de 2020 a indústria teve queda de 27% e ainda sofre para se recuperar. Contudo, o cenário é de aquecimento, apesar de estar longe dos cenários otimistas.

Com uma queda de 36% no uso de transporte público, segundo a Moovit, as vendas de veículos novos e seminovos presenciaram uma retomada mais abrupta. Aliás, 2020 fechou o ano acima das expectativas da Fenabrave (federação que reúne distribuidores de veículos do Brasil).

No primeiro semestre de 2021, o setor automotivo cresceu 38,98%. Contudo, as indústrias ainda sofrem com as escassezes globais de insumos, como semicondutores. Para ter noção, a fábrica da GM em Gravataí foi paralisada por meses por falta de insumos.

Ainda assim, a Fenabrave possui expectativa de crescimento 13,6% para todo setor automotivo.

Setor automotivo ainda demanda cautela

Contudo, apesar de bons resultados, é necessário cautela. Há diversos indicadores que apontam para uma recuperação e um horizonte positivo para os mercados automotivos.

Entretanto, ainda pairam muitas incertezas, especialmente a inflação e as altas das taxas de juros que tendem a desacelerar a retomada do setor, especialmente de venda de automóveis.

Segundo levantamento da Kelley Blue Book (KBB), a alta média dos preços de carros mais vendidos está acima dos 18% nos últimos 12 meses. Enquanto isso, as taxas de juros, como a taxa básica de juros, a Selic, já ultrapassam os 5% — encarecendo os financiamentos.

Por outro lado, o mercado de manutenção pode estar em situação melhor. Com menos interesse por carros novos, consumidores tendem a focar na manutenção dos seus veículos — sendo uma boa notícia para oficinas e distribuidoras de autopeças.

Em suma, mesmo com um horizonte mais otimista, é fundamental que as empresas tomem um cuidado extra com o caixa e as contas a pagar.

Tendências no mercado automotivo

Como comentado, a tendência, especialmente com a inflação, é maior foco na manutenção do que compra de veículos novos. 

Além disso, o CAOA Cherry, em artigo para o Estadão, aposta que veículos de aluguel devem ganhar força no pós-pandemia. Isso se deve ao fato de ser mais barato e simples alugar do que comprar, bem como as pessoas estão mais incertas de imobilizar capital para adquirir um veículo próprio.

Dicas para aumentar as vendas automotivas na distribuidora

Então, como as vendas automotivas na sua distribuidora podem ser fortalecidas para navegar em tempos incertos?

Há diversas estratégias que podem e devem ser empregadas. É muito importante, nesse momento, se apoiar em dados para a tomada de decisão.

Dessa maneira, observar as notícias, relatórios e estudos, é crucial para qualquer gestor. Com isso, será possível analisar como os consumidores estão se comportando para dirigir a empresa de acordo.

Aqui vão 6 dicas essenciais para sua distribuidora aumentar as vendas automotivas.

1. Antes de tudo, planeje bem! 

Primeiramente, o planejamento é fundamental para aumentar as vendas automotivas. Sem uma definição clara dos objetivos e das ações necessárias, há grandes chances de investir tempo, dinheiro e esforços em algo que não gera resultados.

É por isso que antes de qualquer coisa, seja analisado:

• Mercado: como os fornecedores, consumidores, forças do ambiente, aspectos da economia, entre outros;
• Concorrentes: conhecer as fraquezas e forças dos concorrentes;
• Apoio tecnológico: aproveite de ferramentas de planejamento, como SWOT e PDCA, para criar um plano claro e objetivo;
• Personas: a criação de personas é crucial para desenvolver campanhas extremamente efetivas;
• Objetivos claros: suas metas e objetivos precisam ser claras, mensuráveis e possíveis.

Com um plano estratégico, a distribuidora pode aumentar as vendas automotivas com mais eficiência. Afinal, manterá o foco apenas nas tarefas mais importantes e que trazem o maior retorno possível.

2. Invista no marketing

O marketing é uma área extremamente importante para qualquer empresa. Contudo, ainda é muito comum encontrar gestores que colocam marketing dentro da categoria de “despesas”. O erro aqui é ignorar o fato de que marketing é investimento!

Vale destacar também que promoções e descontos sazonais não são a única forma de marketing. Na verdade, são estratégias de vendas.

Dessa forma, em vez de reduzir as margens para atrair novos pedidos, pense em como sua distribuidora pode resolver os problemas dos clientes.

Para tanto, a comunicação, o marketing digital e o relacionamento são peças-chave. Há diversas estratégias de marketing para distribuidores:

• Site institucional;
• Marketing em Buscadores (SEO e SEM);
• Anúncios no Google e outros sites;
• Email marketing;
• Blog;
• Redes sociais; entre várias outras.

Para descobrir quais as melhores estratégias para sua empresa, a primeira dica, do planejamento, é crucial. Afinal, é necessário entender seus clientes, onde eles estão, quais suas dores, entre outros detalhes, para criar campanhas que realmente gerem resultados.

3. Estabeleça relações estratégicas com fornecedores e empresas do ramo

Parceiros estratégicos podem ser a peça que faltava para aumentar as vendas automotivas na sua distribuidora!

Através dessas relações, é possível acessar novos mercados e públicos. Bem como construir a marca e reputação da empresa.

Dependendo da empresa parceira, ela pode se apresentar como novas formas de marketing e vendas. Por exemplo, os distribuidores da Intermec contam com divulgação dentro de nosso app.

Dessa maneira, nossos clientes quando precisam de peças conseguem verificar em nosso app o distribuidor mais próximo. Ou seja, nossos parceiros possuem um canal de marketing efetivo e simples para aumentar as vendas!

Contudo, não precisam ser somente parceiros diretos, como fornecedores. É possível formar parcerias com oficinas, concessionárias, empresas de eventos automotivos, entre outros.

O importante é desenvolver um relacionamento com parceiros certos. Isto é, encontrar negócios que fazem sentido para o seu planejamento, em vez de sair fechando parceria com qualquer empresa.

4. Fortaleça seu atendimento ao cliente: sua reputação é tudo! 

Manter um cliente é um verdadeiro desafio. Aliás, aumentar as vendas automotivas não precisa ser apenas aquisição de novos clientes, mas também é gerar novos pedidos com clientes da carteira atual.

Por isso, ter um atendimento ao cliente eficaz e simplificado é essencial. Se o cliente sabe que pode contar com você, com certeza irá preferir sua empresa do que um concorrente.

O relacionamento é tão importante que, quando feito corretamente, o cliente não irá te deixar pelo concorrente, mesmo que este ofereça os melhores preços do universo.

Para aprimorar o atendimento ao cliente e aumentar as vendas automotivas é preciso:

• Conhecer o cliente a fundo;
• Realizar pesquisas de satisfação periodicamente;
• Saber a hora certa de falar com o cliente;
• Atendimento rápido e eficaz, com o mínimo de burocracia possível;
• Proatividade pelo time de atendimento e comercial, buscando antecipar as necessidades do cliente.

5. Participe de marketplaces para ganhar alcance rápido 

Uma estratégia que pode aumentar as vendas automotivas no curto prazo é participar de marketplaces. Nesse modelo, sua empresa disponibiliza os produtos através de uma plataforma parceira.

Há métodos tradicionais, como feirões e eventos. Contudo, com a internet, há outras formas, como anúncios no Mercado Livre.

Pode ser uma forma prática e de baixo custo de ampliar os canais de vendas. Assim, atinge um público maior do que pelos métodos tradicionais.

Contudo, é crucial manter os esforços de construir os canais de vendas próprios. Isso porque a desvantagem do marketplace é a baixa fidelidade dos clientes, uma vez que os marketplaces não diferenciam os fornecedores.

 

6. Tenha um portfólio de produtos de alta qualidade

Enfim, mas não menos importante, ter um portfólio de produtos de alta qualidade é crucial para aumentar as vendas automotivas. Isso é especialmente importante para um crescimento no longo prazo.

Afinal, é até possível vender um interruptor automotivo de baixa qualidade para uma oficina. Porém, o cliente terá tantos problemas, que logo irá trocar de fornecedor.

Apesar de uma peça de qualidade ser mais cara e, em um cenário de crise, ser mais difícil de vender, ainda é muito melhor do que vender algo de baixa qualidade. 

Como dito, no curto prazo pode até trazer retorno, mas adquirir novos clientes é muito mais difícil e caro, do que manter um cliente existente. Então, prefira o crescimento de longo prazo para ter uma distribuidora lucrativa!

Então, escolha os fornecedores para o portfólio com bastante cautela. Garantindo que sejam empresas sérias, certificadas e com fortes políticas de controle de qualidade. Daí a importância da dica 3, de construir parcerias estratégicas.

Enfim, agora você sabe como aumentar as vendas automotivas com essas 6 dicas práticas. Contudo, é preciso ficar de olho no mercado e no comportamento dos consumidores, que vem mudando com rapidez nos últimos tempos.

Que tal aprender mais sobre marketing para distribuidores e aumentar as vendas automotivas? Neste artigo nós te mostramos a importância do marketing digital e parcerias estratégicas, confira!