Marketing para distribuidores e a importância das parcerias estratégicas

Conquistar novos clientes pode ser uma tarefa árdua, porém o marketing para distribuidores pode mudar esse cenário! Com as ações certas, é possível gerar novas oportunidades de negócio no modo automático.

Porém, para que isso seja verdade, é necessário um bom planejamento e contar com ajuda de parcerias estratégicas para alavancar seus resultados.

Pensando nisso, preparamos algumas dicas valiosas de marketing para distribuidores automotivos, confira a seguir!

A importância do investimento em marketing para distribuidores

Muitos distribuidores sabem da importância do marketing e como essa área pode ajudar nos negócios. Entretanto, a visão de muitos acaba sendo que marketing é um custo para a empresa, em vez de um investimento.

Antes de mais nada, investimento é um conceito, na economia, definido como a aplicação de capital com esperança de um retorno futuro, ou seja, você aplica R$ 1000 em algo com expectativa que você tenha um retorno, por exemplo, de R$ 1500 (lucro de 50%).

Custo e despesas são ligados a produção de bens, serviços e manutenção do negócio. Mas veja: o marketing não é produção, tampouco manutenção, mas sim a criação de novas oportunidades.

Por isso, o marketing para distribuidores é um dos principais investimentos que deve constar no orçamento. E nem sempre é necessário gastar muito! Hoje em dia o marketing digital permite ter enormes retornos com capital reduzido.

Aliás, segundo a Appetite Creative, cerca de 82% das empresas apostam no marketing B2B em 2021 como principal motivador de novos negócios. Outros 62% planejam aumentar os investimentos neste ano.

Antes do planejamento de marketing, é fundamental o estudo de mercado

Assim como qualquer investimento na distribuidora, tudo precisa de um bom planejamento. Tendo um bom plano, será possível direcionar os esforços e capital para as ações que trarão os melhores resultados.

Para isso, há algumas técnicas práticas na hora de fazer o plano de marketing para distribuidores:

1. Estudo de mercado: entenda o seu mercado, os consumidores, as forças do ambiente (ex: inflação, cadeia de suprimentos, número de fornecedores, etc), os problemas dos clientes e como sua empresa pode ajudá-los.
2. Avaliação de concorrentes: conheça seus concorrentes e como eles estão realizando o marketing para posicionar sua distribuidora da melhor forma.
3. Uso de ferramentas de plano estratégico: análise SWOT, ciclo PDCA, entre outros podem ajudar na criação de planos estratégicos eficazes.
4. Personas: defini-las corretamente ajuda a comunicar melhor e na hora certa, encantando seus clientes, fidelizando e fazendo seu negócio crescer de forma sustentável;
5. Objetivos claros: para um bom plano funcionar é preciso que ele tenha sido montado em volta de objetivos bem claros e definidos, do contrário será atirar no escuro e esperar atingir algo — que poderá ser algo que você não queria!

Conhecimento do público e seu impacto no marketing B2B

 

 

 

 

O marketing para distribuidores deve conversar com pessoas. Afinal, são seres humanos que tomam as decisões. Por isso, em vez de dizer “focamos em empresas do setor X com tanto de faturamento”, trocar por:

“Focamos no Antônio, de 45 anos, que possui uma mecânica de médio porte na região Sul. Ele é um cara animado e está sempre buscando novos conhecimentos, mas na sua empresa está sofrendo com processos de compras complexos e demorados que acabam atrasando a entrega dos seus serviços, gerando atrito com clientes. Para Antônio, ter um distribuidor com processos de compras mais simples com boas marcas é fundamental para trocar de fornecedor”

Percebeu a diferença de abordagem? Nessa pequena descrição você sabe o perfil da pessoa que irá ver seus materiais, seus problemas, o que ela valoriza, entre outros. Lógico, a criação de personas é mais complexa e completa que a que te mostrei agora, mas você pegou o espírito da coisa.

Entendendo o seu público-alvo e criando suas personas, será possível atrair os consumidores corretos, engajar com conteúdos relevantes e fidelizá-los.

Fidelização e sua importância no marketing para distribuidores

Além das ações para conquistar novos clientes, é fundamental pensar em ações que fazem esses clientes continuarem com sua distribuidora. Aliás, muitos clientes, especialmente B2B, avaliam toda a relação com um fornecedor antes de fechar.

Nesse contexto, o marketing para distribuidores também deve levar em consideração aquilo que a empresa oferece no pós-venda para usar isso como atrativo. Dessa maneira, sua distribuidora irá focar suas ações no público que busca as facilidades oferecidas, gerando uma carteira de clientes de melhor qualidade e fidelizada.

Por isso é importante alinhar o marketing com vendas e demais setores da empresa. Bem como continuar engajando o consumidor quando ele se torna cliente, enviando conteúdos e criando ações focadas em fidelizá-los e até aumentar o ticket médio deles!

Com isso, sua distribuidora terá uma saúde financeira melhor e mais previsível, além da carteira de clientes satisfeitos que não te trocariam quando algum concorrente aparecer oferecendo preço menor. Lembre-se: quem vem por preço, vai por preço. 

Então, foque em gerar relações de valor com seus clientes para ter melhor lucratividade e não perder clientes quando aparecer alguém com preço baixo.

Técnicas de marketing digital para distribuidores

Há diversas ações de marketing para distribuidores que podem ser físicas e presenciais, como eventos e feiras, como o marketing digital que está tão em alta atualmente.

Aliás, hoje é quase impensável não ter uma presença digital. Por isso, veja se sua distribuidora já possui:

• Site institucional com layout bonito e funcional, para apresentar sua empresa da melhor forma e com contatos atualizados;
• Técnicas de SEO implementadas, especialmente para destacar sua distribuidora na sua região (chamado de SEO Local, como o uso do Google Meu Negócio);
• Tenha anúncios, por exemplo, no Google para gerar novas oportunidades com mais velocidade;
• Estratégia de email marketing para gerar novos leads e fidelizar clientes atuais;
• Redes sociais atualizadas e com bons conteúdos;
• Blog com conteúdo que gere valor para seu público; etc.

Com essas estratégias você terá uma máquina de gerar novos leads mensalmente. Claro, tudo leva tempo — e dinheiro — para ser implementado e começar a dar resultados. Por isso, não se desanime se não estiver faturando milhões nos primeiros meses, tenha calma que logo você estará!

Métricas de marketing para distribuidores

Quando investimos em algo, precisamos entender se estamos tendo o retorno desejado. E isso não é diferente no marketing para distribuidores automotivos.

Assim, há algumas métricas do marketing que devemos estar sempre atentos para avaliar os projetos. Com o apoio dos dados podemos tomar decisões mais embasadas e descobrir coisas que podem mudar completamente o rumo da estratégia — como diz a famosa frase: “os dados nunca mentem!”

Pensando nisso, temos os principais indicadores de marketing para distribuidores:

• Custo de aquisição de cliente (CAC) provenientes das ações;
• Taxa de conversão das ações de marketing;
• Número de Marketing Qualified Leads (MQL) e Sales Qualified Leads (SQL);
• Receita gerada pelo marketing.

Contudo, avaliá-los de forma isolada não te ajudará muito. É preciso uma análise conjunta dos dados para termos alguma informação que possa nos ajudar.

Aliás, percebe que em nenhum momento falei de visualizações, likes, comentários, entre outros. Por quê? Esses números são chamados de “métricas de vaidade”, ou seja, são números que massageiam nossos egos, mas que não há nenhum impacto substancial nos negócios.

Focar nessas métricas de vaidade fará com que suas ações sejam populares, mas é muito provável que você gastará mais do que terá de retorno. Por isso, foque em métricas como taxas de conversões e oportunidades geradas.

A importância de parceiros estratégicos

Ter sua presença digital e canais de aquisições próprios é crucial para uma boa estratégia de marketing para distribuidores. Porém, no mercado atacadista é fundamental trabalhar em conjunto com as marcas que você oferece para seus clientes.

Por isso, atuar com parceiros estratégicos em ações de marketing pode fazer sua distribuidora ganhar reputação, desenvolver sua presença mais rápido, gerar novas oportunidades e ainda melhorar as relações com seu fornecedor.

Por exemplo, aqui na Intermec ajudamos nossos parceiros com o aplicativo catálogo da Intermec, onde os mecânicos podem encontrar o contato do distribuidor da sua região, sendo uma ótima forma de marketing para distribuidores.

Ademais, o marketing para distribuidores deve considerar o chamado Trade Marketing, que é a ação conjunta dos fabricantes com seus distribuidores. Como seu negócio lida com muitas empresas, pode ser um verdadeiro pesadelo lidar com tantas informações que vem de cada marca do seu portfólio.

Assim, trabalhar em conjunto com elas e estreitando as relações comerciais é um passo fundamental para, primeiro, criar estratégias melhores e, segundo, melhorar os processos internos de comunicação.

Conclusão

Enfim, o marketing para distribuidores é algo fundamental para alavancar seus resultados e não depender da prospecção ativa, que é cara e pode resultar em uma carteira de clientes não muito qualificada.

Para ter sucesso, é crucial montar um bom planejamento, com objetivos claros e métricas de acompanhamento certas. Dessa maneira, o investimento em marketing coloca sua empresa em um novo patamar, com possibilidade de gerar novas oportunidades no automático. Aliás, o marketing digital é indispensável no mundo atual.

Nesse contexto, crie ou reforce sua presença digital, com estratégias como:

• Site institucionais;
• Blogs e conteúdos em outras plataformas;
• E-mail Marketing; etc.

Como distribuidor, realizar ações com parceiros estratégicos é algo muito poderoso. Então, estreite a relação com as marcas do seu portfólio e monte ações conjuntas para maiores alcances e resultados!