Quem nunca ficou desesperado sem saber o que responder quando o comprador fala “seu preço é muito caro” ou “vou ver com meu sócio e falo com você”, não é? Essas frases, chamadas de objeções em vendas, são comuns na abordagem comercial.

Entretanto, poucos vendedores se sentem preparados para responder essas objeções. Ao passo que, no final deste artigo, você verá que com 3 hábitos será capaz de estar pronto para qualquer negociação.

Quer saber mais? Então, continue lendo e entenda como contornar as objeções em vendas como mestre!

O que é uma objeção em vendas?

As objeções em vendas nada mais são do que as dificuldades dos potenciais clientes para tomarem uma decisão de compra. Isto é, evidenciam o que impede o lead de comprar de você e, quando o vendedor as conhece, pode usá-las ao seu favor.

Em geral, as objeções podem ser divididas em 4 categorias:

  1. Falta de necessidade: não entenderam as vantagens do seu produto ou serviço, também pode ser porque o comprador não percebeu que possui um problema e que ele precisa ser solucioná-lo. O vendedor, então, precisa esclarecer as vantagens e fazer o lead perceber que possui um problema;
  2. Falta de urgência: mostra que o comprador percebeu que tem um problema, mas que não há urgência em resolvê-lo. Por isso, o foco do vendedor precisa ser em demonstrar os impactos negativos de não resolver o problema;
  3. Desconfiança: evidenciam que o lead não confia em você ou no seu produto para ajudá-lo. Nesses casos, mostrar experiência e satisfação de clientes atuais pode ajudar;
  4. Falta de dinheiro: as objeções podem revelar a falta de condição financeira do lead para adquirir seu produto ou serviço, mas também pode ser apenas uma forma de mascarar as reais dificuldades do lead, como a desconfiança. Aqui o vendedor precisa ser sagaz para entender se é questão financeira (em que podemos oferecer alternativas, como parcelamentos) ou apenas uma distração.
Levantar as dificuldades do comprador é essencial para contornar as objeções em vendas

Levantar as dificuldades do comprador é essencial para contornar as objeções em vendas – Unsplash

6 principais objeções em vendas

Além da clássica objeção de preço, há outros 5 questionamentos que um potencial pode fazer ao vendedor e que precisamos estar preparados para responder da melhor forma. São elas:

1. Objeção de preço

A mais clássica das objeções em vendas é sobre o preço do produto ou serviço:

  • “Achei muito caro”
  • “Não tenho condições de pagar esse valor”
  • “Pode fazer um descontinho para mim, não?”

Esses são apenas alguns dos exemplos das objeções de preço que podem surgir. Seja qual for a frase utilizada, quando o comprador foca apenas no preço há três hipóteses para explorarmos:

  1. Não enxergou o valor da sua proposta;
  2. Não tem condições financeiras;
  3. Está negociando por negociar.

No primeiro caso, não importa oferecer descontos ou alternativas, o lead não vê valor na sua proposta. Aqui, devemos levantar as dores que o comprador possua e demonstrar como seu produto ou serviço pode ajudá-lo.

Por outro lado, pode ser que realmente o lead não tenha condições de compra por diversos motivos. Aqui, podemos pensar em maneiras alternativas de pagamento e, em último caso, oferecer um desconto. Não esqueça que, nesse tipo de negociação, você também precisa de uma contrapartida, seja um pedido de volume ou prazo de entrega maior, por exemplo.

Entretanto, também pode acontecer o comprador estar apenas tentando negociar por negociar. Isto é, ele viu o valor da sua proposta, já está decidido que vai comprar, mas quer ver se consegue um valor melhor.

2. Gostei da sua proposta, mas vou deixar para outro momento

Primeiramente, essas objeções em venda pode acontecer por vários motivos, tais como:

  • Desinteresse na proposta;
  • Falta de dinheiro;
  • Não enxergou os benefícios;
  • Possui algum tipo de contrato com outro fornecedor que impede a troca;
  • Não quer lidar com o processo de troca de marca; entre outros.

Seja qual for o motivo, é ideal respeitar o espaço do comprador. Evite sempre ser inconveniente, rude e impaciente. Ao passo que podemos (e devemos) levantar os motivos do desinteresse.

Contudo, fique atento para que essa objeção não seja um indicativo de que, apesar do interesse na compra, o lead se sente pressionado ou se irritou com o comportamento do vendedor.

3. O concorrente ofereceu um preço menor

Clássica objeção em vendas, que nem sempre é verdadeira! Muitos vendedores acabam cedendo nesse momento, mas às vezes o comprador nem recebeu outra oferta.

Para evitar ceder nesse momento, precisamos:

  • Fazer uma boa pesquisa de mercado, entendendo os preços praticados pelos concorrentes;
  • Focar no custo-benefício do seu produto;
  • Evite falar mal do concorrente ou focar em comparações com eles;
  • Foque sempre em destacar a qualidade, experiência, praticidade, entre outros benefícios do seu produto que justifica o maior preço.
Nem sempre o comprador realmente teve uma proposta mais barata do concorrente. Esteja atento ao seu mercado

Nem sempre o comprador realmente teve uma proposta mais barata do concorrente. Esteja atento ao seu mercado – Unsplash

4. Vou verificar com meu sócio ou preciso pensar a respeito

“Vou pensar e te retorno”. Um vendedor que nunca ouviu isso é porque não está abordando novos leads, pois, sem dúvidas, essa é uma das objeções em vendas mais comuns.

O grande problema dessa frase está no quão vaga ela é. Afinal, não há nenhum indício do que pode estar impedindo a decisão ou quando ela será tomada.

Por isso, antes de dar tchau para o lead, podemos buscar perguntar coisas como:

  • “Há algo específico que não ficou claro?”
  • “Se não precisasse falar com seu sócio, você fecharia agora comigo?”
  • “Há alguma dúvida sobre como essa solução pode se integrar com sua operação atual?”

Importante que esses tipos de perguntas sejam feitas de forma natural, sutil e educada, para não pressionar o lead e demonstrar impaciência.

5. Não estou precisando desse tipo de solução

Uma objeção desse tipo deixa evidente que a comunicação com o comprador não foi clara. Com isso, o lead não entendeu a sua solução e seus benefícios.

Dessa forma, é importante usar todo seu conhecimento de mercado e do perfil do cliente para apontar como sua solução pode resolver problemas que ele tenha. A comunicação precisa ser assertiva e bastante clara. Não esqueça de embasar seus argumentos com dados concretos, como “8 em cada 10 clientes nossos conseguem reduzir os custos em 30% em 1 ano com essa solução”.

Por outro lado, essa objeção em vendas pode indicar que o lead realmente não está interessado. Com isso, não importa o quanto você insista, a venda não acontecerá. E pior, se insistir demais, pode queimar seu filme com o lead e impedir futuros negócios. Portanto, tenha bom senso na abordagem e respeite o tempo e atenção do comprador.

6. Está fora do meu orçamento

Por fim, a questão orçamentária é uma das objeções em vendas mais comuns. Apesar de se parecer com um questionamento sobre preço, aqui o potencial cliente pode estar sendo sincero.

Nesse sentido, não é uma questão dele não ter percebido o valor no produto, mas de limitação financeira.

O grande desafio dessa objeção em vendas é de ser bastante complicado de refutar. Por exemplo, como você sabe se a pessoa está sendo sincera ou apenas dando desculpa para você não insistir mais?

Para descobrir isso, é essencial desviar da questão financeira, por exemplo, perguntando: “digamos que o valor não seja problema, você consegue ver como essa solução ajudará sua empresa?”

Se a resposta for positiva, nosso foco deve ser em buscar formas alternativas de pagamento ou uma solução mais simples que caiba no orçamento. Entretanto, nem sempre haverá formas alternativas. Então, foque em oferecer uma ótima experiência para o comprador, pois quando ele finalmente tiver as condições econômicas, lembrará de você.

3 dicas para contornar objeções em vendas

Para contornar objeções em vendas não precisa de muito segredo. Na verdade, com as seguintes três dicas você já será capaz de contornar praticamente todas. Contudo, elas precisam ser aplicadas diariamente, para aperfeiçoá-las e se tornarem naturais para ti.

Conheça muito bem o mercado

Como visto, uma objeção de “concorrente tem preço menor” pode ser facilmente refutada se você conhecer bem seu mercado e o mercado do cliente.

Para tanto, entenda quais são os outros fornecedores com forte presença na sua região, quais preços eles praticam, quais públicos são o foco dos concorrentes, as diferenças entre sua solução e a deles, entre outros.

Estudar o lead antes de abordá-lo é essencial para antecipar possíveis objeções em vendas

Estudar o lead antes de abordá-lo é essencial para antecipar possíveis objeções em vendas – Freepik

Evite abordar um lead sem o conhecer minimamente

Seja por preguiça ou má gestão do tempo, muitos vendedores acabam abordando potenciais compradores sem ter qualquer tipo de informação sobre eles.

Sem estudar o perfil do lead, como região, fornecedores atuais, produtos e serviços oferecidos e tamanho da empresa, é impossível se antecipar para as prováveis objeções.

Além disso, ter um estudo prévio permite adaptar seu discurso para a realidade do comprador, garantindo mais assertividade na hora de demonstrar como sua solução ajudará nos problemas específicos do seu lead.

Estude as objeções em vendas mais comuns que você vivencia

Por fim, mantenha sempre um registro das objeções em vendas que você acaba recebendo em suas abordagens. Em seguida, estude-os para entender porque os leads estão falando essas coisas e pense em como você pode responder em cada situação.

Isso será um ótimo exercício para treinar suas respostas e aperfeiçoá-las. Claro, você não se tornará um vendedor que apenas repete frases prontas. Contudo, esse exercício te dará um repertório muito mais rico, além de alimentar sua criatividade para conseguir responder qualquer questionamento daqui em diante!

Gostou dessas dicas? Então, não esqueça de compartilhar esse artigo com seus colegas e amigos vendedores também!