Vendedor de autopeças: técnicas de vendas pelo telefone

As técnicas de vendas por telefone são utilizadas há muito tempo. Afinal, a prospecção de clientes por telefone existe desde que o aparelho foi inventado, por possibilitar a conversa com potenciais clientes onde eles estivessem.

Contudo, apesar de um vendedor de autopeças estar acostumado com o processo, nem sempre utilizamos a ferramenta corretamente. Para isso, precisamos de algumas técnicas que podem otimizar nosso tempo e aumentar as chances de sucesso.

E é exatamente sobre isso que vamos falar neste artigo! Então, se você quer aprender as técnicas de vendas pelo telefone para otimizar seu tempo e fechar mais vendas, continue lendo!

O uso do telefone nos processos comerciais

O telefone pode ser utilizado nos processos comerciais em diversos momentos. Por exemplo:

 

• Cold call: ligação para quem nunca teve contato com sua empresa, ou seja, é a “ligação fria” para conseguir uma venda;
• Qualificação de lead: esse é um processo comum para estratégias de Inside Sales, em que nesse momento se objetiva entender se o cliente tem realmente potencial de compra para seguir para próxima etapa;
• Conversão: ligação para apresentar uma proposta ou tentar fechar a venda ali mesmo. Diferente do “cold call”, o contato aqui já teve interações anteriores, talvez até passando pelo processo de qualificação.
• Follow up: esse é o momento de ligar para aquele contato que você já conversou, para dar continuação na conversa.

 

Em cada momento desses você deve ter uma abordagem diferente, um planejamento diferente. Também é preciso adaptar sua linguagem para cada segmento de clientes.

Além disso, tome cuidado ao criar um roteiro de vendas. Logo à frente irei entrar em mais detalhes sobre a importância de ter um roteiro, mas ele deve servir como apoio, para que você não se perca e esqueça das informações importantes.

Nesse sentido, devemos ficar atentos para não ser robótico, apenas recitando um texto pronto para todo e qualquer cliente. Do contrário, não conseguiremos ter conexão com a outra pessoa, pois a linguagem é fria, robótica e distante.

 

Antes de vender, é preciso planejar 

Antes mesmo de começar a pensar em técnicas de vendas pelo telefone, é fundamental planejar a abordagem comercial. Sem essa etapa, você corre o risco de perder vendas por não saber responder certas dúvidas, por exemplo.

Dessa maneira, é fundamental que antes de pegar o telefone você:

 

1. Estude bem os produtos e serviços oferecidos por sua distribuidora;
2. Entenda os diferenciais competitivos da sua empresa para os concorrentes;
3. Conheça os perfis de clientes ideais da distribuidora;
4. Com base nas suas experiências e de seus colegas, mapeie quais são as dúvidas e objeções comuns;
5. Organize o processo de vendas, definindo cada etapa que precisa ser cumprida para uma venda de sucesso;
6. Crie esboços de um discurso, estruturado como cada informação será apresentada dentro de uma sequência lógica.

 

Enfim, pegue todas essas informações que você coletar, organize-as e estruture uma abordagem para começarmos a aplicar as técnicas de vendas pelo telefone. Ademais, não esqueça de adaptar essa abordagem para cada perfil de cliente, para criar conexão e aumentar as chances de sucesso.

 

Técnicas de vendas pelo telefone

As técnicas de vendas pelo telefone são muitas, aqui irei focar nas 5 principais que todo vendedor de autopeças precisa dominar. Porém, esteja ciente que seu contato por telefone só terá sucesso ao combinarmos 3 pilares:

 

1. Planejamento: estudar bem os produtos e soluções a serem ofertadas, entender os perfis de clientes, mapear objeções etc;
2. Processo: ter as etapas de venda bem mapeadas e organizadas, de modo que você e o cliente saibam exatamente o que vem a seguir e fechem o negócio com tranquilidade;
3. Tecnologia: use softwares e outras ferramentas tecnológicas para otimizar seu tempo e entregar uma experiência fluída para o potencial cliente, por exemplo, ao usar um sistema de CRM para nunca esquecer um contato e enviar emails no momento certo.

 

Nesse sentido, aplicando esses 3 pilares podemos utilizar as técnicas de vendas pelo telefone com maior segurança e mais chances de sucesso. 

Então, vamos ver agora quais são as 5 principais técnicas!

 

#1 Pesquisa sobre o cliente, se possível

Quando você está ligando, é fundamental pegar o telefone tendo noção de quem é a pessoa/empresa do outro lado. Assim, pesquise sobre o cliente antes de ligar, buscando saber coisas como:

 

• Quais serviços e produtos oferecidos por ele;
• Qual é o público atendido;
• Aspectos sobre a região em que o cliente está;
• Histórico de interação, caso não seja um primeiro contato;
• Possíveis desafios e problemas que o cliente tenha;
• Como seus produtos e serviços podem ajudá-lo.

 

Desse modo, você já entrará na ligação com uma noção de como adaptar a oferta para as necessidades específicas do cliente, aumentando consideravelmente suas chances de sucesso.

Apesar de essa ser uma das técnicas de vendas pelo telefone mais básica e comum, ainda não é aplicada por todos os vendedores. Por isso, ao implementá-la você já sairá na frente!

 

#2 Tenha um roteiro, mas não seja robótico

O roteiro é uma ótima ferramenta, principalmente se você tem dificuldade em saber o que falar na ligação. Assim, uma das técnicas de vendas pelo telefone mais usada é ter um “script”.

Entretanto, lembre-se do que te falei há pouco: cuidado para não ser robótico. Por isso, crie um roteiro para te ajudar a:

 

• Não esquecer de passar informações importantes de cada produto;
• Manter um ritmo adequado na conversa;
• Seguir uma sequência lógica de argumentação, para não confundir o cliente;
• Solicitar todas as informações necessárias;
• Contornar objeções; etc.

 

Nesse sentido, o roteiro não deve ser um texto que você irá recitar para o potencial cliente. Ao contrário, ele servirá como apoio, garantindo que os benefícios da peça automotiva sejam destacados e a compra finalizada sem dificuldades.

 

#3 Escute mais e tenha o cliente como o centro das atenções

Algo muito comum de acontecer é o vendedor se afobar na ligação e não abrir espaço para o cliente falar. Nesse sentido, uma das técnicas de vendas pelo telefone é, na verdade, uma técnica para usar em qualquer momento, seja presencial, por escrito, videochamada etc.

Escutar mais e manter o cliente como centro das atenções é fundamental, para que ele se sinta confortável. Dessa maneira, ele te dará informações relevantes que poderão ser utilizadas como argumentos em seu favor.

Por isso, faça mais perguntas antes de fazer afirmações, falar do produto, preço etc. Entenda as necessidades, os desafios e o que é realmente importante para aquele cliente.

Afinal, não adianta você ficar batendo na tecla de preço se o cliente não está preocupado com isso, mas sim com a qualidade da peça automotiva. Então, escute mais, faça várias perguntas e se adapte conforme as respostas.

 

#4 Cuidado com as opções

Dentro das técnicas de vendas pelo telefone que podemos destacar para o vendedor automotivo é tomar cuidado com as opções. Dar muitas opções e falar de várias características pode confundir o cliente.

Assim, não esqueça da dica 3, sobre escutar. Afinal, ao entender a fundo as dores, necessidades e desafios do cliente, você saberá o que oferecer para ele e quais características das peças automotivas devem ser destacadas.

Desse modo, é interessante sempre focar naquilo que vai diretamente na dor que você identificou durante sua escuta ativa (dica anterior). Dessa maneira, a oferta irá conectar com o cliente e a venda será mais fácil de fechar.

 

#5 Foco na solução do problema do cliente

O processo de vendas deve ser o mais consultivo possível, ou seja, focar na solução da dor do cliente. Então, em vez de vender autopeças, foque em resolver a dor do cliente, que pode ser, por exemplo, problemas com atrasos de entrega no pedido. 

Nesse exemplo, o cliente não está interessado em saber o quão maravilhoso é o produto, pois ele está contente com o que tem, mas o fato que o fará comprar de você será se sua solução resolver o problema de abastecimento do estoque com uma entrega eficiente.

Assim, as técnicas de vendas pelo telefone envolvem bastante escutar bem o cliente. E você só conseguirá ser a solução se planejar e estudar bem sobre suas ofertas e sobre o cliente.

 

Não esqueça do uso de tecnologias comerciais

Enfim, para aplicar as técnicas de vendas pelo telefone com mais facilidade, usar tecnologias é fundamental. Na área comercial, o CRM é um software essencial.

Com uma tecnologia dessa você manterá uma cadência de contato adequada, não esquecerá de informações importantes e ainda terá indicadores para acompanhar seu desempenho.

Em suma, aplique essas técnicas de vendas pelo telefone no seu dia a dia e você verá seu desempenho aumentar! Contudo, para conseguir otimizar seu tempo e fechar ainda mais negócios, pense em como usar a tecnologia para te ajudar no dia a dia, como para organizar informações, calendário de ligação, pesquisa de leads etc.

Assim, aplicando as técnicas que te apresentei e alinhando com ferramentas tecnológicas, você será o vendedor de maior sucesso na distribuidora!