Como prospectar novos clientes automotivos

Prospectar novos clientes no segmento automotivo pode ser um grande desafio. Além do mais, a “ligação fria” é uma das atividades mais odiada pelos vendedores.

Contudo, você verá neste artigo como prospectar novos clientes pode ser mais efetivo, menos estressante e gerar resultados mais consistentes! Continue lendo e saiba mais!

O que é prospectar novos clientes?

A prospecção de clientes nada mais é do que a atividade de entrar em contato com potenciais compradores. A maneira mais tradicional dessa prospecção é os vendedores fazerem ligações para leads que possuem maior grau de interesse e potencial de fechamento.

Em equipes comerciais maiores, é normal que a prospecção fique como responsabilidade da área de pré-vendas, composta pelos Sales Development Representatives (SDRs).

Entretanto, prospectar novos clientes pode se dar de diversas formas. Aliás, para melhores resultados, a criatividade comercial é um ingrediente fundamental.

Quais os métodos de prospecção?

Outbound

Sendo um dos mais tradicionais métodos de prospecção, o Outbound se caracteriza pela busca de novos oportunidades de forma ativa. 

Nesse sentido, essa prospecção ativa se apoia em técnicas como:

• Malas diretas;
• Telemarketing;
• Patrocínio e prospecção ativa em eventos;
• Propagandas e anúncios;
• Ligações diretas para empresas; etc.

O grande desafio do outbound está no seu alto custo, uma vez que o esforço do vendedor para conquistar um novo cliente é muito maior. Além disso, não é um método escalável, pois a quantidade de oportunidades é diretamente proporcional ao número de vendedores dedicados à prospecção e da produtividade do time comercial.

Por outro lado, é uma ótima forma de atingir leads que não conheceriam suas ofertas de outras maneiras.

Inbound

Ao contrário do método de prospectar novos clientes ativamente (outbound), o Inbound foca no Marketing de Atração. Nesse sentido, pessoas interessadas no seu produto deixam suas informações de contato voluntariamente.

Para tanto, é preciso trabalhar em ofertas que atraiam essas pessoas interessadas. Isso pode ser feito por materiais educativos ou para acessar maiores detalhes. Em geral, o Inbound se apoia bastante em conteúdo, como blogs, distribuição de materiais ricos (como ebooks), promoções de Landing Page, email marketing, entre outros.

Indicação

Prospectar novos clientes através de indicações é um dos métodos mais simples e utilizados. Essa metodologia se baseia em receber indicações de clientes que já compraram de você — o bom e velho boca a boca.

Em geral, é uma estratégia bastante imprevisível. Para ter sucesso com esse método, portanto, é essencial cultivar clientes satisfeitos e fidelizados.

Rede de parceiros

No segmento automotivo em especial, os representantes comerciais são um dos principais agentes da prospecção de novos clientes via rede de parceiros das indústrias, por exemplo.

Entretanto, esses mesmos representantes também podem desenvolver suas próprias redes. Ao conhecer a fundo seu cliente, é possível descobrir quais outros estabelecimentos eles costumam frequentar e, assim, estabelecer parcerias.

Boas práticas para prospectar novos clientes automotivos

1. Tenha foco

Tempo é um recurso verdadeiramente limitado e muito valioso. Por isso, o tempo do vendedor precisa ser muito bem priorizado para conquistar o máximo de clientes que tragam bons lucros ao negócio.

Contudo, é muito comum que na prospecção de clientes a lucratividade não seja tão priorizada, de modo que os novos clientes não sejam tão lucrativos.

Isso acontece porque há uma falta de clareza sobre o perfil ideal do cliente (que os marketeiros gostam de chamar de PCI). Sem essa clareza, o vendedor possui dificuldades como:

• Saber onde estão esses clientes;
• Diferenciar um lead que vale a pena investir e aquele que não irá fechar a venda;
• Desenhar um discurso de vendas efetivo;
• Aumentar a produtividade e resultados (lucro);
• Identificar oportunidades reais dentre os contatos.

No caso de vendas de peças automotivas, saber as necessidades dos clientes do seu cliente é muito importante. Afinal, com essa informação, é possível rapidamente mostrar para o lead como seu produto/serviço agregará valor aos consumidores e, com isso, alavancar o negócio do lead.

2. Mantenha sua lista de clientes atualizada e organizada

Às vezes, a própria empresa tem uma base de contatos que possui várias oportunidades que não estão sendo aproveitadas. Assim, é ideal começar a prospecção de clientes dentro da própria carteira de contatos.

Isso significa descobrir há quanto tempo cada um deles não compram com você. Com isso, retome os contatos e entenda o motivo de terem parado de realizar compras. Reconquistar esses clientes é muito mais barato e fácil do que atrair novos.

Reativar relação com leads que não fecharam anteriormente também é importante. O ideal é iniciar entrando em contato com aqueles que estavam mais avançados no processo de vendas, mas que por algum motivo desistiu no meio do caminho

Nesse sentido, é essencial que o time comercial mantenha a lista de contatos atualizada e organizada para poder encontrar essas oportunidades. Para tanto, contar com apoio de algum tipo de software pode ajudar a aumentar a produtividade, em vez de se apoiar em planilhas manuais, por exemplo.

3. Esteja na internet

Desenvolver a presença online do seu negócio automotivo é fundamental para prospectar novos clientes. Isso por dois motivos:

• Conquistar leads organicamente: use das redes sociais e site para captar informações de contatos de pessoas interessadas;
• Educar sua base de contatos: através de informações detalhadas nos perfis da sua empresa, o lead pode entender mais sobre sua solução e tirar dúvidas, além de passar mais credibilidade e segurança para o comprador;

A internet também pode ser uma ótima ferramenta para alimentar sua base de leads de maneira ativa. Afinal, com plataformas de buscas, é possível descobrir o contato de milhares de potenciais compradores. Por exemplo, é possível pesquisar as empresas de um setor específico e encontrar seus decisores no LinkedIn.

Alavancar o potencial de um site, por exemplo, também é muito importante. Uma vez que é possível conquistar novos leads com menos esforço através de formulários de contato e atrair mais pessoas com estratégias de Inbound Marketing.

4. Rotinas bem definidas

A rotina de prospectar novos clientes de maneira ativa é algo que muitos vendedores odeiam. Entretanto, muito dessa aversão se origina na falta de preparo, organização e processos bem estruturados.

Alguns aspectos são simples de serem implementados nesse sentido, tais como:

• Metas realistas de contatos diários;
• Roteiros pré-definidos de abordagem fria (pelo menos para o vendedor poder iniciar uma ligação do jeito certo);
• Ferramentas que ajudem a manter tudo organizado com facilidade;
• Processo de evolução do relacionamento conciso e estruturado, ou seja, quais são os próximos passos depois do primeiro contato;
• Materiais de apoio de vendas de qualidade, como catálogos de produtos, descrições detalhadas e treinamentos.

7 passos para prospectar novos clientes sem estresse!

1. Entenda qual é o perfil do cliente potencial

Antes de mais nada, é crucial estudar sobre o mercado, o portfólio de produtos e serviços a serem oferecidos e, claro, o perfil do cliente potencial.

Quando se tem clareza sobre esses dados, a prospecção se torna muito mais natural e eficiente. Afinal, o vendedor terá respostas para qualquer questionamento e saberá identificar rapidamente contatos que não possuem potencial para fechamento.

2. Monte uma lista organizada de contatos

Dedicar um tempo para montar uma lista organizada de contas para prospectar novos clientes pode facilitar e otimizar a vida do vendedor. Afinal, não se perde tempo buscando contatos e pode-se focar apenas na prospecção.

3. Faça uma pesquisa sobre o lead

Antes de pegar o telefone, é importante fazer uma pesquisa sobre o lead. Essa pesquisa pode relevar dados cruciais para uma abordagem de maior sucesso.

Busque levantar informações sobre a localização, modelo de negócio, tamanho de empresa, perfil de cliente, entre outros. Aliás, busque descobrir o quanto antes se o produto/serviço que está oferecendo realmente pode ajudar o lead — não tente forçar “goela abaixo” só para fechar a venda.

4. Tenha um processo comercial bem estruturado

Ter etapas bem definidas do processo de vendas é importante para manter todos alinhados e garantir um fechamento mais fluido, reduzindo as chances de, por exemplo, o lead desistir na última hora.

Essa clareza também ajuda a manter a cadência de contatos, evitando perder oportunidades por falta de retorno dos vendedores. Além disso, fica muito mais fácil saber quais leads estão prontos para uma proposta comercial e quais devem ser priorizados.

5. Estabeleça metas realistas de prospecção ativa

As metas são essenciais para prospectar novos clientes de maneira ativa. Contudo, é preciso ser realista para não desmotivar o time comercial.

Através das metas diárias de contato, por exemplo, o vendedor tem uma noção clara do que ele precisa fazer diariamente, auxiliando a manter a cadência de prospecção e, consequentemente, melhorando os resultados.

6. Use templates para ganhar escala e produtividade

Ter documentos pré-formatados pode reduzir drasticamente o tempo gasto em tarefas repetitivas, como construção de orçamentos e catálogos. Assim, é possível desenvolver uma biblioteca de materiais de apoio que o vendedor possa rapidamente enviar aos contatos para avançar a relação e fechar mais vendas com menor esforço.

7. Implemente ferramentas de CRM

Uma plataforma dedicada de CRM pode otimizar o tempo de resposta e manter o ritmo nas prospecções. Essa ferramenta ajuda vendedores a manter informações de cada contato organizadas, não esquecer de retomar contatos e até automatizar tarefas!

Para gestores, a plataforma de CRM permite ter relatórios poderosos sobre o processo comercial e a produtividade da equipe, de modo a apoiar o desenvolvimento de estratégias mais eficazes.

É gestor de equipe comercial e está com dificuldades em ter um time mais produtivo? Então, confira nossas dicas neste artigo!