A gestão de portfólio de produtos tem impactos profundos na operação e lucratividade de uma distribuidora. Por isso, estruturar seus processos e contar com sistemas efetivos para a gestão é crucial para o sucesso.
Quer entender mais? Continue lendo e saiba tudo sobre a gestão de portfólio!
O que é gestão de portfólio de produtos?
A gestão de portfólio de produtos é a arte de decidir o mix de produtos da distribuidora. Assim, é necessário aliar estratégia com organização para manter um catálogo que traga o máximo de retorno para a empresa.
Vale ressaltar que essa gestão é constante. Afinal, produtos ficam obsoletos, novos chegam ao mercado e hábitos de consumo mudam conforme o tempo.
Assim, os gestores devem estar atentos às mudanças e indicadores para tomar decisões rápidas sobre quais produtos devem ser mantidos, removidos ou adicionados ao portfólio.
Como o portfólio de produtos impacta sua distribuidora?
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Alt-text: Os impactos da gestão de portfólio na distribuidora
O portfólio de produtos é muito importante para uma distribuidora, pois o mix determina muito dos custos, lucros e complexidade operacional do negócio.
Assim, a gestão de portfólio de produtos vai muito além de escolher qual marca oferecer aos clientes. Na verdade, também é preciso levar em consideração aspectos como:
Fornecedores
Quanto aos fornecedores, o distribuidor precisa encontrar parceiros estratégicos que, não só ofereçam um bom catálogo de produtos, mas também facilitem sua operação.
Isso significa que o fornecedor precisa:
- Ter boas condições comerciais;
- Prazos de entrega atrativos;
- Processo de pedido de compra rápido e desburocratizado;
- Ter credibilidade no mercado;
- Canais de comunicação disponíveis e rápidos nas respostas.
Do contrário, ter fornecedores que apenas complicam a vida do distribuidor apenas o fará ter prejuízos ou pelo menos muita dor de cabeça desnecessariamente.
Logística
A logística do portfólio de produtos também precisa ser levada em consideração. Isso significa analisar pontos como:
- Prazo de entrega após pedido de compras;
- Espaço necessário para armazenamento;
- Custo de frete;
- Como a carga e descarga precisa ser feita (por exemplo, se for muito pesado será necessário aquisição de empilhadeiras); etc.
Essas características podem mudar drasticamente os processos logísticos. Por exemplo, prazos de entrega muito longos demandam um controle de estoque ainda mais eficiente, sincronizando com perfeição as datas dos pedidos de compra.
O espaço e características de armazenagem também são bastante importantes. Afinal, dependendo das necessidades do produto, a distribuidora precisará de mais espaço, mais pessoas para organizar o estoque, o que eleva custos de aluguel e seguro, entre outros.
Vendas
A escolha do mix de produtos da distribuidora terá impactos diretos nos níveis de vendas. Afinal, se não há os itens que os clientes desejam, eles buscarão a distribuidora que possua.
Por outro lado, oferecer marcas ou versões que o público não deseja ou tem aversão também fará a empresa ter estoque parado apenas acumulando prejuízo.
Aliás, a gestão de portfólio de produtos também demanda uma certa sagacidade. Isso porque o mix pode ser composto por itens que atraiam clientes, mas que ofereçam baixa lucratividade, que é usado como “isca” para poder realizar o “up-sell” para os produtos de maiores margens.
Outro ponto importante na gestão de portfólio é a sazonalidade das vendas. Entender como acontece essa sazonalidade impacta diretamente na gestão de estoque, de modo que a distribuidora não fique com muito inventário parado em uma época e com falta de produtos em outra.
Lucratividade
Por fim, mas não menos importante, a gestão de portfólio de produtos tem impacto direto na lucratividade da distribuidora.
Infelizmente não é possível oferecer apenas produtos com altas margens de lucro, uma vez que os clientes precisam de uma variedade de produtos que nem sempre é possível ter grandes margens.
É por isso que a gestão de portfólio pode ser bastante complexa. Precisamos ser cautelosos no mix para garantir uma boa diversificação para os clientes ao mesmo tempo que maximizamos a lucratividade.
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Como fazer uma gestão de portfólio de produtos eficiente
1. Estude bem seu público e carteira de clientes
Uma boa gestão de portfólio de produtos começa com estudos profundos sobre o público e a carteira atual de clientes. Apenas quando entendemos suas dores, desejos e necessidades é que podemos escolher o mix de produtos com clareza.
Do contrário, a distribuidora poderá ficar com estoques enormes de produtos que ninguém precisa ou quer, ou seja, ter que arcar com um prejuízo enorme que poderia ser evitado com o devido estudo prévio.
2. Recolha feedbacks dos clientes
Após realizar a venda, é importante que o contato com o cliente se mantenha para coletar feedback sobre os produtos. Com isso, é possível descobrir quais são as necessidades da sua carteira de clientes com muito mais assertividade, em vez de ficar “chutando” essas informações.
Dessa maneira, será muito mais fácil entender quais são os produtos com melhor aceitação do público e entender suas dores. Essas informações permitem realizar uma escolha e gestão de portfólio de produtos com muito mais assertividade e, como consequência, ter mais resultados.
3. Boa relação com fornecedores
Sem dúvidas, a boa relação com fornecedores é crucial para a gestão de portfólio de produtos. Afinal, é através dessa relação que a distribuidora consegue melhores condições e acesso às novidades com antecedência.
Escolher bons fornecedores também impacta nos aspectos logísticos do portfólio, uma vez que cada um tem seus prazos de entrega do estoque, forma de pagamento e suporte pós-venda.
Aliás, o pós-venda do fabricante também pode impactar na gestão de portfólio, já que esse aspecto pode impactar a opinião do seu cliente sobre os produtos. Por exemplo, os consumidores preferem produtos que possuam garantia e que ofereçam a melhor qualidade no melhor preço.
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4. Acompanhe a performance de vendas de cada produto
A gestão de portfólio de produtos na distribuidora precisa se apoiar muito em relatórios de performance de cada SKU que ela possua no inventário. É dessa forma que podemos avaliar quais produtos são líderes de vendas, quais trazem o maior lucro, aqueles que estão parados no estoque, os que só trazem prejuízos, entre outros.
Aliás, uma gestão pautada em análise de dados é, sem sombras de dúvidas, mais eficiente do que aquela que se baseia na experiência e opinião do gestor.
Mais à frente veremos uma ferramenta que permite visualizar facilmente essa performance em quadrantes. Com base em cada quadrante, é possível tomar decisões com rapidez e assertividade, em vez de ficar perdido em vários gráficos e tabelas.
5. Tenha um bom software de gestão
É praticamente impossível realizar uma gestão de portfólio de produtos eficientes sem contar com apoio de um software de gestão. Sem a tecnologia não há gestão, uma vez que as decisões serão baseadas em achismos em vez de dados concretos.
Assim, implementar um bom software de gestão permite termos clareza sobre:
- Giro de estoque ou por SKU;
- Margem de lucro por produto;
- Crescimento de vendas;
- Prazo médio de estocagem;
- Nível de satisfação do cliente por categoria de produto;
- Histograma de produtos defeituosos;
- Monitoramento de inventário (produtos em estoque e em trânsito);
- Período médio de pedido e entrega;
- Pedido médio e ticket médio; entre outros indicadores.
Vale destacar que o monitoramento mencionado no tópico anterior não é possível sem a existência de um software de gestão. Afinal, realizar as contagens e cálculos manualmente é simplesmente perda de tempo, pois no final da plotagem dos dados, eles já estarão desatualizados.
6. Conheça sobre a Matriz BCG
A Matriz BCG oferece uma forma muito prática de visualizar a gestão de portfólio de produtos através de uma matriz de 4 quadrantes:
- Estrela: são produtos com alta lucratividade e crescimento, mas que demandam um certo esforço para gerar esse reforço.
- Vaca Leiteira: as vacas leiteiras são os produtos que todo gestor quer, ou seja, aqueles que geram bastante lucros com pouco esforço. Geralmente, são os produtos que já possuem maturidade dentro do mix.
- Interrogação: são produtos que, normalmente, são os lançamentos, uma vez que não é possível cravar seu sucesso. Nessa categoria, precisamos ter calma e monitorar seu desempenho e resposta dos consumidores.
- Abacaxi: itens que não geram mais lucro e que não possuem mais crescimento. Aqui temos que desenvolver um plano de ação para mudar sua trajetória, mas se ele não der resultados em um prazo determinado, deverá ser eliminado do portfólio.
Essa análise é bastante útil para verificar rapidamente quais produtos precisam ser descartados para manter a lucratividade do negócio ao mesmo tempo que avalia a diversificação do portfólio.
Não esqueça de investir na divulgação do portfólio de produtos
Além de fazer a escolha do mix, a gestão de portfólio de produtos também intercepta o time de marketing. Isso significa ter atenção especial na forma de divulgação do catálogo.
Nesse sentido, precisa pensar em:
- Campanhas adequadas para cada produto (com base na Matriz BCG, por exemplo);
- Criar apresentações com informações claras;
- Investir em fotos de qualidade dos produtos para facilitar o processo de compra;
- Treinar o time comercial para extraírem o máximo de resultado do portfólio; entre outros.
Enfim, é fácil perceber como a gestão de portfólio de produtos impacta em diversas áreas da distribuidora, desde o setor de compras até o departamento de vendas. Na sua distribuidora, a gestão do portfólio é bem estruturada e conta com fornecedores parceiros?