Produtividade em vendas: como ter um time comercial mais produtivo?

Aumentar a produtividade em vendas é o desejo de qualquer empresa e gestor comercial, não é? Contudo, pode parecer algo muito abstrato ou complexo. Às vezes, tentam reduzir o baixo resultado a dizer que os vendedores são os culpados…

Entretanto, continue lendo para saber exatamente o que afeta a produtividade em vendas e como, realmente, ter um time comercial mais produtivo!

 

O que é produtividade em vendas?

Antes de mais nada, o que será que define a produtividade em vendas? Será que é o time com mais ligação no mês? Volume de vendas? Mais orçamentos? Ou tudo isso?

Entender como mensurar a produtividade em vendas faz toda a diferença. Do contrário, gestores acabam focando em métricas que não geram ganhos reais para a empresa, apenas ficam cobrando atitudes dos vendedores por puro ego.

Em geral, produtividade se refere a capacidade de fazermos mais com menos. No contexto de vendas, produtividade seria algo como aumentar o número de vendas, sem aumentar o número de ligações feitas e com o mesmo investimento, por exemplo.

Nesse sentido, há diversos elementos que fazem parte da produtividade em vendas:

• Processo comercial: ele é eficiente, replicável pelos vendedores e escalável?
• Custo de aquisição de clientes: o valor do investimento para conquistar um novo cliente traz retorno?
• Ticket médio: os esforços em vendas são adequados para o valor do produto?
• Qualidade do time: os vendedores são qualificados e bem treinados?
• Atividades realizadas: quantidade de ligações, e-mails e reuniões são necessárias para fechar uma venda?

Quando analisamos todos esses indicadores, podemos extrair ideias de como otimizar o trabalho e, assim, aumentar a produtividade em vendas. Por exemplo, para fechar uma venda leva em média 3 ligações e 2 reuniões com o cliente. Será que não dá para diminuir isso? Por que são necessárias todas essas atividades? Será que a abordagem está deixando brechas para muitas dúvidas? 

Enfim, com uma investigação é possível encontrarmos formas de diminuir o trabalho e investimento necessário para realizarmos uma venda.

 

O que influencia a produtividade do time comercial?

Engajamento

Melhorar o engajamento da equipe é um dos maiores desafios de qualquer gestor em qualquer área, não só em vendas. Isso porque lidar com pessoas é bastante complexo, uma vez que cada uma é única e são motivadas de maneiras diferentes.

Contudo, há alguns pontos em comum que ajudam no engajamento de qualquer equipe:

• Contrate pessoas alinhadas com a cultura organizacional;
• Dê autonomia para o time;
• Estabeleça metas desafiadoras, mas que sejam realizáveis e claras (metas no modelo SMART são altamente recomendadas!);
• Tenha transparência no processo;
• Mantenha comunicação constante com a equipe e seja claro nas demandas;
• Forneça as tecnologias necessárias para facilitar a rotina.

 

Tecnologias

Hoje em dia abrir mão da tecnologia, em qualquer área, é dar passe-livre para a concorrência. O mesmo acontece com a produtividade em vendas.

Com as ferramentas certas, um vendedor pode aumentar múltiplas vezes o número de vendas que ele faz por mês. Isso porque as tecnologias permitem, por exemplo:

• Focar nos leads mais propensos a fechar naquele momento;
• Não esquecer de realizar um follow-up;
• Ter informações sobre o comprador de maneira organizada;
• Encontrar novos contatos com mais rapidez;
• Profissionalizar o contato;
• Ter informações sobre produtos e serviços de forma acessível para enviar aos leads;
• Anotações disponíveis em nuvens, que podem ser acessadas a qualquer momento em qualquer dispositivo;
• Entre várias outras facilidades.

 

Informações acessíveis

Quando o vendedor não possui as informações necessárias de forma acessível, ele irá perder muito tempo do seu dia procurando por elas. 

Por isso, é crucial que a empresa disponibilize as informações sobre produtos e serviços, preços e condições de pagamento de forma organizada e fácil de ser encontrada.

Por outro lado, é importante que a equipe de vendas seja organizada. Afinal, se eles mesmos não conseguem organizar suas anotações, agendas e dados de contatos, também irá reduzir drasticamente a produtividade em vendas e as chances de sucesso.

 

Leads qualificados

Uma confusão muito recorrente é achar que é trabalho do time comercial de qualificar os leads. Ainda que o vendedor tenha que fazer uma qualificação antes de ir para abordagem comercial, é crucial que o time de marketing já tenha filtrado a base de contatos antes do contato do vendedor.

Isso porque as campanhas de marketing geram leads que estão em diferentes estágios. Se o time de vendas fizer contato com todos os leads, muitas ligações serão com pessoas que não estão interessadas e, pior, podem queimar largada e afastar um potencial comprador.

Assim, é importante coordenar com a equipe de marketing critérios para filtrar contatos que, com certeza, não estão prontos para o time comercial. Com isso, os vendedores entrarão em contato com leads que possuem maior chances de sucesso, logo, terão mais vendas com menos esforço!

Lembre-se: vender para pessoas certas é sempre melhor do que tentar convencer todo mundo a comprar.

 

Processo comercial claro

Quando o time de vendas tem um processo bem definido para conduzir as vendas, fica tudo mais fácil. Um processo comercial bem desenhado e claro também reduz o tempo e complexidade de treinamento de novos membros.

Em geral, o processo de vendas precisa ter bem definido:

• Cadência de contatos;
• Frequência de prospecção;
• Métodos de prospecção;
• Scripts de abordagem fria;
• Sequência lógica de etapas até o fechamento de vendas;
• Responsáveis (caso a venda precise de diferentes pessoas para finalizar).

 

Como os gestores impactam na produtividade dos seus times

O comportamento e estilo de liderança do gestor tem impacto direto na produtividade em vendas. Como mencionado anteriormente, diferentes equipes precisam de métodos diferentes para se manterem engajadas e motivadas.

Por isso, é fundamental que gerentes e diretores comerciais estejam sempre se atualizando em tópicos como gestão de pessoas e liderança, para que consigam oferecer o suporte adequado para sua equipe e, assim, impactar positivamente na produtividade do time.

Do contrário, o gestor pode ser o principal responsável pela queda dos resultados. Uma vez que as vendas dependem, em grande parte, do time. Se eles estão desmotivados e desengajados por conta da liderança conturbada e ineficiente, nada irá funcionar.

 

5 dicas para aumentar a produtividade em vendas do time comercial

 

1. Processo comercial bem desenhado

Um dos principais problemas para aumentar a produtividade em vendas está no processo comercial. Como já visto, ter uma sequência lógica de etapas e informações concretas para que o vendedor possa seguir facilitará muito a vida de todos.

Além disso, o processo comercial bem desenhado permite monitorar indicadores que ajudam a decifrar o que pode ser melhorado, onde estão os gargalos e, assim, atuar com mais assertividade.

Por isso, o primeiro passo para aumentar a produtividade em vendas é desenhar o processo comercial. A partir disso, podemos monitorar a produtividade e encontrar as fontes de problemas.

 

2. Equipe treinada e engajada

Investir em treinamento é crucial para aumentar a produtividade em vendas. Aliás, os treinamentos também podem ajudar no engajamento e motivação da equipe.

Como já destacado, a liderança do time deve ter atenção em diversos aspectos para manter uma equipe engajada. Sem isso, não adianta ter as melhores ferramentas e o melhor processo comercial, pois os vendedores não irão aplicá-los corretamente.

 

3. Tecnologias que facilitam a vida

Atualmente há diversas ferramentas que podem ajudar os vendedores a aumentarem a produtividade, tais como:

• Videoconferências: para se encontrar com o cliente a qualquer momento, de qualquer lugar;
• Assinatura eletrônica: ganhe produtividade em vendas ao fechar as vendas de qualquer lugar a qualquer momento com as assinaturas digitais;
• Software de anotações: aplicativos como OneNote, Evernote, Notion e outros facilitam a vida do vendedor para ter suas notas consigo em qualquer lugar;
• CRM: para gerenciar todas as interações com cada lead e nunca deixar de dar um follow-up;
• Calculadoras orçamentárias: pode ser uma planilha ou um sistema próprio da empresa que permite o vendedor realizar cotações em poucos cliques.

 

4. Materiais de apoio bem desenvolvidos

Ter materiais educativos sobre seus produtos e serviços podem ajudar bastante aumentar a produtividade em vendas. Afinal, em vez do vendedor ficar meia hora no telefone tirando dúvidas com o cliente, um folheto sobre seu catálogo pode fazer esse trabalho.

Vale destacar que esses materiais não estão ali para eliminar o contato com o cliente. Pelo contrário, eles devem servir para que o contato seja ainda mais agradável, produtivo e importante.

Isso porque o vendedor deixa de ser um papagaio repetindo as características do produto, para focar nas dores e desejos do cliente. Dessa maneira, em vez dos vendedores ficarem 30 minutos só para explicar o portfólio, ele usa esse tempo para entender melhor o cliente e tirar dúvidas que realmente fazem a diferença na tomada de decisão do comprador.

Dentro dessa categoria de materiais de apoio, também se encaixa as propostas e orçamentos. Esses documentos podem servir de materiais de apoio, uma vez que oferecem informações adicionais e detalhes sobre as características e preços.

Entretanto, não esqueça do cuidado nesses materiais. Enviar um material com visual confuso, com erros de gramática, imagens de baixa qualidade, pode ter o efeito oposto do desejado!

 

5. Monitoramento de métricas

Por fim, como gestor de vendas é crucial estar sempre monitorando os indicadores para encontrar gargalos no processo comercial ou mesmo enxergar oportunidades e problemas.

Contudo, lembre-se dos elementos da produtividade em vendas que comentamos no início do artigo. Afinal, não adianta focar apenas em número, como “precisamos fazer mais ligações”, se isso não gerar resultados.

Enfim, tudo pronto para aumentar a produtividade do seu time comercial?