Fique por dentro dos 8 indicadores de vendas na distribuidora mais importantes para se conhecer. Afinal, uma gestão eficiente de uma distribuidora não é uma das tarefas mais fáceis da empresa.
No entanto, para uma “gestão eficiente”, é necessário, em primeiro lugar, entender do que se trata essa expressão.
Uma gestão considerada eficiente é aquela que consegue escalar o crescimento de uma empresa, ao mesmo passo em que reduz os custos, maximizando o lucro obtido pela companhia.
Desse modo, podemos considerar que um gestor está fazendo um trabalho eficiente quando ele consegue identificar gargalos, encontrar pontos de melhoria para otimizar os recursos disponíveis, reduzir os custos da empresa e, com tudo isso, promover um crescimento saudável de forma linear.
Mas, neste momento, você pode estar se questionando por onde começar. E é para isso que estamos aqui!
Nesse post, conheça um dos fatores chaves para qualquer distribuidora realizar uma gestão eficiente: a análise de indicadores de vendas.
Os indicadores de vendas na distribuidora conseguem gerar insights capazes de mudar todo o ambiente e elevar o potencial da empresa de uma forma que você, gestor, nunca imaginou.
Acompanhe a leitura para entender melhor a importância dos indicadores de vendas na distribuidores, e conferir quais são os 8 indicadores de vendas que você precisa conhecer para ter sucesso.
Qual é a importância dos indicadores de vendas na distribuidora?
Os indicadores de venda são essenciais para analisar e tomar decisões certeiras em qualquer negócio, principalmente quando falamos em distribuidoras consolidadas no mercado.
Afinal, não é por que as vendas estão indo super bem que não tem como melhorar, não é mesmo?
Pois bem! As oportunidades de melhoria estão, justamente, escondidas nas análises dos KPIs, que nada mais são do que os Key Performance Indicator. Ou seja, os indicadores de performance de um negócio.
Os KPIs de vendas na distribuidora devem estar na gestão da empresa como os indicadores-chave de análise do negócio. Eles são utilizados para fazer a avaliação do desempenho das vendas e de toda a área da companhia.
Mas por qual motivo os indicadores de venda na distribuidora são tão importantes?
Simplesmente por serem feitos para servir como base na tomada de decisões, ajudando os gestores a entenderem melhor onde estão os gargalos da empresa, os pontos que precisam de melhoria, o que está funcionando e o que precisa mudar com urgência.
A partir do momento que as decisões da empresa se baseiam em dados e números reais, os resultados são muito mais certeiros, evitando que a empresa acabe entrando em um looping de nunca conseguir sair do lugar.
Por isso, conhecer e saber analisar os principais indicadores de venda na distribuidora, é indispensável para ter sucesso nas vendas, e para ajudar a otimizar a organização de processos.
Aliás, combinação essa que levará ao alcance de melhores resultados, considerando o cenário atual da empresa.
Os 8 indicadores de vendas na distribuidora
Por conta de tudo o que explicamos até aqui, vamos trazer em detalhes quais são os 8 indicadores de vendas na distribuidores que você precisa conhecer, ajudando esse processo de seleção dos KPIs a serem utilizados.
Analisando os indicadores de venda, o gestor deve ter um olhar mais analítico no sentido de encontrar os erros e pensar em como resolvê-los, sempre priorizando o aumento das vendas e a redução dos custos.
Entendido qual é a importância dos KPIs de vendas na distribuidora, confira a lista com os 8 indicadores de vendas que você precisa conhecer:
Ticket Médio
Um dos principais e mais importantes indicadores de vendas na distribuidora é o Ticket Médio, que diz respeito ao valor médio de gastos de cada cliente.
Ao calcular o ticket médio, é possível pensar em estratégias de upsell e cross selling, de forma a aumentar esse valor cada vez mais. Além disso, é possível calcular o ticket médio geral, e o ticket médio específico de cada um dos clientes.
O cálculo do Ticket Médio deve ser feito somando o valor de todas as vendas, e dividindo pelo total de vendas feitas.
Por exemplo, supondo que no dia, os consultores realizaram 3 vendas, uma de R$1.000, 00, uma de R$1.500,00 e uma de R$2.000,00. O cálculo fica da seguinte maneira:
Ticket médio = 1.000 + 1.500 + 2.000 / 3 = 4.500 / 3 = R$1.500,00. Ou seja, o valor médio das 3 vendas é de R$1.500,00.
A análise do ticket médio deve estar relacionada ao faturamento e lucro geral da empresa, não existindo um valor certo para o ticket médio. No entanto, quanto maior ele for, melhor! Por isso, incentivar o aumento do ticket médio é sempre importante.
Custo de Aquisição por Cliente (CAC)
Outro indicador de venda na distribuidora importantíssimo é o CAC. Ou seja, quanto a sua empresa precisa gastar para conseguir um novo cliente?
Esse dado vai te mostrar se você precisa desembolsar muito dinheiro para conseguir novas vendas, ou se a estratégia atual está realmente trazendo lucro.
Afinal, o CAC nunca deve superar o ticket médio, ou isso pode significar que você está gastando mais para vender os produtos, do que está recebendo com a venda, ficando em desvantagem no final e não gerando lucro.
Para calcular o CAC, é só fazer a divisão da soma total dos investimentos para adquirir clientes, pelo número de clientes que conquistou em determinado período de tempo.
É muito importante que, no valor do investimento, estejam inclusos os valores de salários, comissões de vendas, anúncios, treinamentos realizados, ferramentas, softwares, viagens e tudo o que envolve o processo de vendas.
Taxa de conversão
A taxa de conversão mostra quantas oportunidades de venda realmente se concretizaram.
No geral, quanto maior for a taxa de conversão, melhor é para a empresa, pois significa que grande parte dos leads terminam fechando contrato.
Para calcular a taxa de conversão de vendas, basta dividir o número total de vendas geradas em um período, pelo número total de oportunidades geradas no mesmo período, e multiplicar por 100 para obter a porcentagem.
Exemplo: 30 vendas / 1.000 oportunidades * 100 = taxa de conversão de 30%.
Número de oportunidades abertas
O número de oportunidades abertas é o número de oportunidades que foram criadas para os vendedores. Ou seja, o máximo de vendas que eles poderiam efetivar em um período.
Por isso, saber o número de leads que a empresa recebeu em um mês, será importante para analisar quantas vendas foram realmente fechadas. Isso gera insights sobre a qualidade dos leads e o desempenho dos vendedores.
Mas como saber qual é a quantidade certa de oportunidades? Esse cálculo pode ser feito com base na meta final.
Sabendo quantas vendas são necessárias para bater a meta, é possível utilizar a conversão para saber quantas oportunidades precisa gerar, para que o time comercial bata a meta no fim do período.
Assim, se você sabe que apenas 10% das oportunidades da empresa viram vendas, e a meta é de vender para 100 clientes no mês, será necessário gerar, no mínimo, 1000 oportunidades para bater a meta.
Número de oportunidades concluídas
E para saber se a meta foi cumprida, é necessário, também, ter em mãos o número de oportunidades concluídas no período. Ou seja, quantas realmente viraram vendas.
Se o percentual de oportunidades que se tornam vendas for muito baixo, isso pode representar um problema de captação de leads, que estão vindo com baixa qualidade, ou de baixo desempenho do time de vendas.
Deve-se analisar o número de acordo com a lógica que explicamos no tópico anterior, com a finalidade de verificar e ajustar a geração de oportunidades e o percentual de conversão.
Conversão por canais de venda
Ainda seguindo na linha do perfil de lead que gera venda, uma métrica muito importante é mensurar a conversão por canais de venda. Ou seja, de onde estão vindo a maioria dos seus clientes que realmente fecham negócio?
Conseguindo identificar esses canais, a empresa pode investir ainda mais nos lugares certos, atraindo mais clientes em potencial e, assim, aumentando os números de vendas.
Além disso, é importante ver quais canais são ineficientes, para reavaliar os investimentos que estão sendo feitos.
Lifetime Value (LTV)
O LTV é um dos indicadores preferidos de algumas empresas. Ele mostra qual o lucro que cada um dos clientes está gerando para o negócio, durante todo o tempo que esteve com a empresa.
A fórmula de cálculo do LTV é a seguinte:
Ticket Médio x Quantidade de Pedidos por Ano x Tempo de Retenção
Na análise, interprete que um LTV alto significa que o CAC está compensando bastante, mesmo que o valor não seja dos menores. Por exemplo, digamos que um CAC alto seja de R$ 100, mas o LTV está em R$ 1000, isso indica que seu investimento está gerando um retorno de 10 vezes!
Por outro lado, se o LTV é baixo, isso quer dizer que o gasto do seu cliente não está gerando lucro, e, no máximo, consegue cobrir o CAC.
Tempo médio de venda
Saber quanto tempo os vendedores levam para conseguir transformar uma oportunidade em venda é essencial, principalmente para tentar aprimorar processos e acelerar as vendas.
Se o tempo médio de venda da sua empresa é muito longo, isso quer dizer que você precisa começar a pensar em formas de atualizar os processos, e atrair leads mais qualificados.
Geralmente, o setor de marketing é um grande aliado para melhorar esse indicador, trabalhando em anúncios mais direcionados à persona.
Para calcular o tempo médio de venda, é necessário anotar, para cada venda, o número de dias que levou para que ela fosse concluída.
Depois, selecione uma quantidade, como 100 vendas, some a quantidade de dias de cada uma e divida por 100. No final, você terá o tempo médio de vendas.
É possível fazer esse cálculo por períodos também. Assim, fica mais fácil acompanhar a evolução com o passar do tempo.
Quer aumentar a produtividade da sua equipe comercial? Confira nosso artigo sobre como montar um roteiro de vendas e aumentar seus resultados!