O roteiro de vendas oferece estrutura para a abordagem comercial. Assim, nada mais é do que um documento em que é definido os passos que devem ser seguidos em cada etapa comercial.
Esse roteiro pode ter diversas formas, o importante é que esse documento seja útil para o vendedor conseguir quebrar objeções com facilidade e não se esquecer de pontos importantes que precisam ser realizados durante o processo de vendas.
Com uma abordagem comercial bem estruturada, fica fácil para a equipe de vendas converter seus leads, assim como descobrir logo no início do contato se o lead é qualificado ou não.
Quer entender mais sobre como funciona o roteiro de vendas e como construir um? Continue lendo e saiba mais!
Para que serve o roteiro de vendas?
O roteiro de vendas facilita a abordagem comercial e consolida as melhores práticas – Freepik
Assim como em um roteiro de filme ou viagem, o roteiro de vendas permite que o vendedor tenha os recursos necessários e saiba com clareza quais os próximos passos.
Essa estrutura também permite que cada contato seja o mais eficiente possível. Dessa forma, fica fácil direcionar a conversa e utilizar a já tão escassa atenção das pessoas.
Outro ponto importante é ajudar no treinamento de novos vendedores. A rotatividade dentro da equipe é um enorme desafio para os gestores. Com o roteiro, entretanto, um novo vendedor consegue aprender com rapidez a abordagem da empresa. Aliás, o nível de conhecimento entre vendedores também é equalizado ao consolidar as melhores práticas.
Alguns vendedores e gestores comerciais, entretanto, não gostam da ideia de um roteiro de vendas por acharem que ter um padrão limita o potencial de vendas. Pelo contrário! O roteiro deve ser visto como um guia, ou seja, ele serve como base, mas há sempre espaço para toque pessoal e até para improviso do vendedor.
Como montar seu roteiro de vendas e lucrar mais
Elementos essenciais de um roteiro de vendas
O roteiro de vendas não tem um formato único. Assim, ele é totalmente aberto para que possa se adaptar às necessidades do processo de vendas. Por outro lado, isso pode fazer com que criar um roteiro do zero seja um grande desafio. Afinal, por onde começar?
Apesar de não ter um padrão, há alguns elementos que todos roteiros de vendas possuem:
- Conexão: como é feita a abordagem para captar a atenção da persona, estabelecer a conexão (rapport) com a pessoa e obter autorização para avançar as conversas;
- Qualificação: após ter a atenção e interesse da persona, é importante descobrir se ela tem o perfil de compra — aqui é onde fazemos perguntas como tamanho da empresa, quem é o decisor, se há realmente uma necessidade pela solução, etc;
- Quebra de objeções: etapa em que o vendedor deve solucionar todas as dúvidas que o contato possa ter até o momento;
- Proposição: hora de guiar o lead para o próximo passo. Em vendas complexas, isso pode significar em uma reunião presencial, demonstração de produtos, convite para eventos, etc. Em outros casos, já pode ser o momento de decisão de compra.
Converse com os melhores vendedores
Para iniciar a construção do seu roteiro de vendas, é essencial consultar seus melhores vendedores. Afinal, o que será que eles estão fazendo que está dando tão certo?
Durante a conversa, busque identificar os fatores chaves nas abordagens de sucesso. Algumas questões que você precisa responder:
- Como é criada a conexão com o lead?
- Quais são as perguntas realizadas durante o contato?
- Quais são e como lidam com objeções mais comuns?
- Como a solução é apresentada ao lead?
- Qual a abordagem que o vendedor utiliza para conduzir o lead à ação?
Ao realizar essa consulta com os melhores vendedores, será possível identificar as melhores práticas, bem como entender as nuances que existem em cada contato.
Crie modelos e teste as abordagens
Ao identificar as melhores práticas utilizadas pelos seus vendedores de alta performance, está na hora de criar modelos de roteiro de vendas.
É crucial que antes de criarmos o documento e pedir para a equipe usá-lo no dia a dia, precisamos testá-lo. Sem isso, podemos piorar a performance da equipe como um todo ao tentar implementar uma abordagem que não funciona.
Portanto, monte pelo menos 3 roteiros de vendas com abordagens diferentes. A quantidade de modelos pode ser maior para adequar a cada tipo de público a ser abordado, categoria de produto, região, entre outros.
Em seguida teste cada abordagem com diferentes vendedores e avalie os resultados. Durante essa fase de teste, o importante é conseguir coletar o máximo de informações possível sobre o que dá certo, o que não agrega em nada e os elementos que prejudicam o processo de vendas. Alguns pontos que precisam ser monitorados:
- Qual a opinião dos vendedores sobre o roteiro? Eles se adaptaram?
- A abordagem foi clara para os leads?
- Qual o nível de satisfação que os leads tiveram com o contato?
- A taxa de conversão de cada etapa aumentou com o uso do roteiro de vendas?
- Quais foram os principais desafios enfrentados pelos vendedores? Eles continuam os mesmos ou mudaram depois de usarem o roteiro?
Consulte seus melhores vendedores e consolide as melhores práticas – Freepik
Consolide o roteiro de vendas e incentive seu uso
Após analisar o que está dando certo dentre as abordagens, consolide o aprendizado em um único documento e distribua pela equipe.
É importante que esse documento fique em local de fácil acesso, seja impresso ou somente no digital, para que o vendedor possa consultar a qualquer momento.
Também defina uma rotina de feedbacks para poder analisar a eficácia do roteiro de vendas e coletar informações sobre o que pode ser melhorado ou removido. Lembre-se que o roteiro não é para ser estático, ou seja, é necessário sempre estar atualizando para alinhar com os objetivos do negócio, mudanças de comportamento do consumidor e se adequar a realidade da equipe.
Monitore resultados e faça adaptações
Enfim, o roteiro de vendas não é um documento estático, ou seja, ele deve estar sempre evoluindo e sendo atualizado. Para isso, é fundamental monitorar os resultados e pedir feedback da equipe.
Dessa maneira, todos os vendedores estão seguindo as melhores práticas e o treinamento de novos vendedores será muito mais rápido e eficaz.
Adotar ferramentas que permitam avaliar as taxas de conversões em cada etapa do processo de vendas, a satisfação do lead após um contato, produtividade geral da equipe de vendas, entre outros indicadores, é crucial para ter dados concretos.
Erros comuns ao estruturar a abordagem comercial
1. Pensar demais em desconto, em vez de agregar valor aos produtos
Ter um roteiro de vendas é essencial para fugir do uso excessivo de descontos para o fechamento de vendas. Afinal, se a única forma de captar um cliente é por preço baixo, ele deixará de ser seu cliente na primeira oportunidade que tiver. Quem vem por preço baixo, vai por preço baixo também.
No longo prazo, isso pode prejudicar muito as finanças do negócio. Então, aproveite o roteiro de vendas para estudar maneiras de agregar valor aos produtos. Ao agregar valor para o cliente, não será necessário oferecer descontos para fechar a venda.
Para tanto, analise na sua abordagem se está claro como suas ofertas ajudam seu cliente, em vez de focar no preço. Assim, lucrando mais ao adotar um bom roteiro!
2. Muita burocracia na abordagem comercial
Um processo de vendas muito burocrático é desanimador tanto para o vendedor quanto para o cliente. Apesar de algumas burocracias serem necessárias, é fundamental que o processo para o cliente pareça ser o mais fácil e rápido possível.
O uso do roteiro de vendas também não deve significar em um processo de vendas engessado. Na verdade, esse documento precisa tornar a experiência do cliente mais fluida.
3. Esquecer de dar follow-up
Outro erro muito comum na abordagem comercial é esquecer do lead durante alguma etapa do processo. Assim, o roteiro que desenvolvemos também pode incluir instruções para evitar esquecer o follow-up (ou evitar ficar muito em cima da persona e perder a venda por isso).
Nesse sentido, pode-se adicionar instruções como “antes de desligar, confirme a data para o próximo contato”, por exemplo.
O roteiro de vendas ajuda na eficácia dos follow-ups – Freepik
4. Não incentivar o uso do roteiro de vendas
Assim como acontece com diversos outros documentos internos, o roteiro de vendas muitas vezes é esquecido. Isso porque o gestor apenas envia um e-mail ou mensagem pelo WhatsApp dizendo “usem esse roteiro a partir de agora” e nunca mais toca no assunto.
Com isso, raramente um vendedor colocará em prática. Sem a adoção do roteiro, também não é possível saber o que precisa ser atualizado e melhorado. Assim, o documento fica perdido em alguma pasta no servidor da empresa…
Para evitar esse problema algumas práticas podem ser implementadas:
- Deixe o roteiro de vendas em algum lugar de fácil acesso;
- Peça feedbacks periódicos à equipe em relação a eficácia do roteiro;
- Monitore os resultados da abordagem (ao monitorar, automaticamente precisará que a equipe utilize o roteiro);
- Faça com que o desenvolvimento do documento seja colaborativo, afinal, são seus vendedores que utilizarão a ferramenta.
Esse problema também acontece com outras ferramentas de vendas, como o CRM e documentos pré-prontos.
5. Não ouvir o cliente
Por fim, um erro fatal para a abordagem comercial é esquecer de ouvir o cliente. Prestar atenção nas objeções, dúvidas, anseios e necessidades fará toda a diferença para o sucesso.
Isso também ajudará no desenvolvimento do roteiro de vendas, permitindo identificar pontos que precisam ser destacados durante o processo, aqueles que não fazem diferença e adequar a linguagem, entre outros aspectos.
É preciso ouvir paciente e atentamente o que o cliente tem para falar, para depois oferecer os produtos com base nas necessidades reais do lead.
Esse processo facilitará identificar objeções, dúvidas e necessidades comuns, que podem ser facilmente incorporadas no roteiro para facilitar o processo de conversão em cada etapa.
Aliás, você já conhece as principais objeções de vendas e como contorná-las? Então, confira nosso artigo com as melhores dicas e já saiba quais objeções considerar no seu roteiro de vendas!