Precisando motivar a equipe comercial da distribuidora automotiva e está em dúvida de como fazer isso? Então, você está no artigo certo!
Pode parecer impossível, mas com algumas técnicas, você verá que sua equipe desmotivada poderá se tornar um time de alta performance.
Para isso, precisamos de algumas ações, mas antes de tudo, temos que começar com uma equipe alinhada com o propósito do negócio.
Quer entender mais? Então, continue lendo até o final e saiba mais sobre como motivar a equipe comercial da sua distribuidora!
A importância da motivação para a equipe comercial
A motivação para a equipe comercial é muito importante para garantir os resultados desejados.
Afinal, um colaborador motivado e engajado realiza com mais afinco suas tarefas e ainda influencia positivamente os demais.
Por outro lado, uma equipe desmotivada tem os efeitos contrários: trabalham de qualquer jeito, aumenta o número de conflitos, produtividade baixa e clima organizacional péssimo.
Por isso, incentivar a equipe de vendas deve ser uma das principais prioridades de qualquer gestor. Isso porque a motivação tem impacto direto no crescimento saudável da organização, além de outros benefícios:
- Diminuir a rotatividade: colaboradores motivados se sentem mais satisfeitos no trabalho, diminuindo as chances que ele busque outras oportunidades;
- Reduz o absenteísmo: quando a equipe comercial está engajada e motivada, a taxa de pessoas que faltam no trabalho reduz drasticamente;
- Aumenta a produtividade: motivar a equipe comercial faz com que cada membro trabalhe mais inspirado e sinta-se mais capacitado para conquistar as vendas e alcançar bons resultados;
- Gera o sentimento de valorização: ações de motivação da equipe de vendas faz com que os colaboradores se sintam valorizados e passem a atuar de forma mais proativa.
Para se ter uma equipe motivada, é preciso começar pela escolha dos seus membros
Antes de mais nada, para motivar a equipe comercial precisamos começar com um time de bons talentos. Isto é, nada adianta tentar motivar pessoas que não compartilham dos mesmos ideais ou nem mesmo querem trabalhar com vendas, mas que caíram no setor de paraquedas.
Assim, precisamos avaliar nossa equipe e, se necessário, trocar membros. É fundamental contratar vendedores que são:
- Positivos sobre as situações;
- Proativos e prestativos;
- Bons comunicadores;
- Busca oportunidades e tem persistência;
- Organizado e ágil no trabalho;
- Gostam do processo de vendas;
- Comprometidos e leais.
Sem um time com essas qualidades, o problema não está na motivação, mas na escolha dos membros da equipe. Afinal, se as pessoas nem querem estar ali, não possuem as habilidades e nem querem aprender, nada adianta tentar motivá-las.
10 dicas de como motivar a equipe comercial
1. Desenvolva uma cultura proativa e um ambiente de trabalho agradável
A harmonia entre o time é essencial para motivar a equipe comercial. Ninguém gosta de trabalhar em um ambiente cheio de conflitos e intrigas internas.
Podemos fazer isso com confraternizações e eventos que visam a integração entre as pessoas. Porém, é preciso tomar cuidado para não ser algo chato e intrusivo, pois assim o efeito será contrário.
Além de eventos, um bom ambiente de trabalho exige uma infraestrutura adequada. Isso significa em computadores rápidos, ambiente arejado e bem iluminado, cadeiras confortáveis, etc. No caso do home office, é importante oferecer horários mais flexíveis e, se possível, fornecer a infraestrutura para o trabalho remoto também.
Outro ponto importante é cuidar da saúde mental dos colaboradores. Especialmente com o home office,o desgaste mental se tornou um dos grandes inimigos da produtividade e das empresas.
2. Invista em capacitação e treinamentos
A capacitação é fundamental para nivelar o conhecimento de toda a equipe. Afinal, não podemos ter um grande vendedor e o restante mediano; queremos todos sendo grandes vendedores, não é?
Investir em treinamentos também é essencial para ensinar as melhores práticas e fazer com que a equipe entenda as necessidades e o perfil do público que deseja atingir.
Ao passo que investir nas pessoas trará enormes benefícios para a empresa. Isso porque as pessoas se sentem, de fato, valorizadas e que fazem parte da organização.
3. Alinhamento de propósito é essencial para motivar a equipe comercial
O alinhamento de propósito deve acontecer logo na contratação do colaborador. Como já mencionado, será difícil motivar a equipe comercial se não há valores e ideais em comum.
Assim, escolher pessoas que entendam e concordem profundamente com o propósito da sua distribuidora é essencial para ter uma equipe de alta performance.
Do mesmo modo, é importante estar sempre reforçando o porquê das ações, ou seja, o motivo de vender do que jeito que vendemos.
Por outro lado, mesmo que a gente contrate as pessoas com alinhamento, com o tempo, podemos nos sentir distantes, seja pela rotina ou outros motivos.
Assim, é importante realizar sessões de alinhamento estratégico com seus colaboradores, para relembrá-los da importância dos seus trabalhos, o impacto deles e como tudo isso se encaixa dentro da missão da empresa.
4. Metas inteligentes e desafiadoras {Técnica SMART}
Definir metas é uma maneira inteligente e poderosa de alinhar toda a equipe para trabalhar em conjunto em prol de um objetivo comum.
Entretanto, temos que tomar cuidado em como definimos essas metas. Não podemos exagerar na dose, tampouco ser muito “leves”.
Isso porque, no primeiro caso, estaremos desmotivando a equipe ao colocar muita pressão. No segundo caso, passamos a impressão de que não confiamos no potencial do vendedor.
As metas precisam ser realistas para que sejam alcançáveis, mas desafiadoras o suficiente para fazerem as pessoas buscarem mais.
Esse equilíbrio parece bem difícil de alcançar, mas se utilizar a técnica SMART esse processo se torna mais fácil. Uma meta SMART ela é:
- Específica;
- Mensurável;
- Atingível;
- Relevante; e
- Temporal.
Ou seja, as metas não podem ser genéricas, mas sim bem definidas e com prazo claro. Elas também precisam ser quantificáveis, para que se possa mensurar o desempenho da equipe comercial.
Aliás, uma dica interessante é definir metas com base nas tarefas diárias, semanais e mensais, em vez de volume de vendas. Isso ajudará a equipe a manter o foco e definir as prioridades.
5. Como motivar a equipe comercial com incentivos não financeiros
Atualmente, muitas pessoas preferem trabalhar para empresas em que sabem reconhecer e recompensar seus funcionários pelas metas alcançadas não só de forma financeira.
Claro, vale ressaltar que esses incentivos terão efeitos se a remuneração já for compatível. Do contrário, tentar motivar de forma não financeira poderá gerar mais atritos e desmotivação.
Por outro lado, ir além da remuneração pode ser uma estratégia viável, especialmente para pequenas e médias empresas.
Para estabelecer recompensas não financeiras, é importante conhecer a fundo cada membro da equipe. Somente com esse relacionamento próximo da equipe para entender o que eles valorizam além do dinheiro.
6. Ofereça as ferramentas adequadas para o trabalho
Outro ponto importante para motivar a equipe comercial é oferecer as ferramentas adequadas para executarem suas funções.
Por exemplo, é importante que cada vendedor tenha acesso a:
- Roteiro de vendas bem formatado;
- Plataforma de CRM para acompanharem suas tarefas e leads;
- Um bom computador para trabalharem sem ter o sistema lento ou travando.
Um roteiro de vendas, por exemplo, pode ajudar muito aqueles vendedores mais novatos que possuem dificuldades para conseguir começar uma nova conversa.
Enquanto isso, a ferramenta de CRM permite que toda equipe tenha visão completa das suas tarefas, dos leads e em que estágio do processo de vendas estão. Bem como dá aos gestores comerciais uma visão geral e detalhada do desempenho da equipe.
Um bom computador tem impacto direto na motivação de uma pessoa. Afinal, ninguém gosta de ter que esperar o software voltar a responder para poder voltar ao trabalho.
7. Saiba ouvir e dar voz ao seu time
Saber ouvir de forma ativa e profunda as ideias, sugestões e críticas é essencial para qualquer gestor que queira motivar a equipe comercial. Muitas vezes buscamos formas mirabolantes para resolver os problemas, quando a própria equipe tem na ponta da língua a solução, mas se sentem acuadas demais para dizerem.
Assim, é importante que o ambiente seja propício para que sua equipe tenha voz para darem suas opiniões e sugestões.
Isso pode ser feito em diferentes formatos, como reuniões mais participativas, formulários e até eventos focados no feedback.
Vale ressaltar que o gestor precisa de inteligência emocional para poder avaliar cada sugestão e opinião de forma realista. Bem como saber expor o motivo de algo não ser aceito, por exemplo.
8. Como motivar a equipe comercial criando um plano de carreira
Certamente, um profissional que não possui perspectiva de crescimento não se sentirá motivado para realizar suas tarefas no dia a dia. Afinal, ele não vê sentido no que está fazendo, pois se sente como se estivesse correndo em uma esteira, ou seja, estagnado. Assim, logo na primeira oportunidade de algo diferente surgir, ele sairá.
Para evitar essa rotatividade, oferecer um plano de carreira pode ser uma das formas mais eficientes de motivar a equipe comercial. Para incentivar as pessoas, é primordial ter o crescimento e desenvolvimento pessoal dos funcionários como um dos pilares da empresa.
9. Dê feedbacks e garanta uma comunicação transparente com o time
Por fim, não podemos deixar de falar sobre o feedback e comunicação como os pilares de gestão para motivar a equipe comercial.
Assim, procure estabelecer uma forma frequente de feedbacks sobre o desempenho da equipe. Entretanto, o feedback deve ser de forma positiva, e não um momento para colocar a equipe para baixo caso tenham uma performance abaixo do esperado.
Reforce os aspectos positivos e, se tiver alguma observação negativa, faça-a de forma construtiva, ou seja, apresente o problema, fale da importância da melhoria e, se possível, apresente alternativas de melhorias.
Aliás, em muitos casos é sempre melhor dar as notícias boas em público, e falar sobre os aspectos negativos da performance de cada funcionário de forma privada com cada um.
A comunicação transparente também é fundamental para que os funcionários se sintam realmente parte da organização. Isso significa comunicar a estratégia da empresa com o time, não há necessidade de muitos detalhes, mas isso ajudará a equipe entender como seu trabalho impacta nos objetivos estratégicos.
Enfim, percebemos que para motivar a equipe comercial depende muito de ações e rotinas, do que algo pontual. Assim, é fundamental adequar o estilo de gestão, contratar bons profissionais e cuidar do ambiente de trabalho para criar um clima propício para alcançar grandes resultados.